Če ne poznaš svojega cilja, te bo vsaka pot pripeljala tja ali zakaj potrebuje podjetje poslovni načrt?

»Zakaj potrebujem poslovni načrt?« je vprašanje, ki ga presenetljivo pogosto slišimo tako pri malih podjetnikih kot tudi v večjih podjetjih. Razlogov zakaj se ne lotijo izdelave poslovnega načrta je več. Manjša podjetja pogosto najdejo izgovor, da nimajo ustreznih kadrov, da jim primanjkuje časa, podjetniki poslovnega načrta ne naredijo, ker imajo tako ali tako vse v glavi. Večja podjetja poslovni načrt pogosto naredijo zgolj formalno, bolj zato, da zadostijo zahtevam nadzornega sveta in lastnikov, kot pa da bi se resnično poglobili v vsebino.

 

Zakaj torej delati poslovni načrt?

Ko pišemo poslovni načrt je potrebno odgovoriti na kopico strukturiranih vprašanj in nemalokrat se zgodi, da moramo preden se lotimo akcije, še kar nekaj raziskati. Posebej v manjših podjetjih je lahko koristno, če nam pri pisanju poslovnega načrta pomaga zunanji strokovnjak. S postavljanjem pravih vprašanj nam bo pomagal na jasen način definirati naše ideje, hkrati pa nam bo prihranil tudi precej časa. Dober poslovni načrt je strukturiran tako, da vodi podjetnika oz. podjetje skozi vsa področja poslovanja.

 

Poslovni načrt se navadno začne s povzetkom. V njem se jasno predstavi poslovna ideja, pove zakaj je ta ideja tudi dobra poslovna priložnost, katere potrebe zadovoljuje naš izdelek/storitev, kakšna je njegova konkurenčna prednost, kakšna je ekonomika in dobičkonosnost poslovne priložnosti ter kdo in kako bo poslovno idejo izvedel. Povzetek se napiše nazadnje, ko je poslovni načrt že narejen, njegov namen pa je strnjeno predstaviti vsebino, ki je podrobneje razložena in utemeljena v kasnejših poglavjih. Povzetek mora prepričati različne zainteresirane javnosti;  podjetnika, lastnika, bankirja, nadzornika, investitorja, da je projekt vreden investiranih sredstev in časa.

Prvo poglavje poslovnega načrta je opis podjetja, panoge, izdelka/storitve ter strategije vstopa na trg. Gre za prikaz poslovnega področja na katerem podjetje deluje ter podroben opis izdelka/storitve, ki je podlaga poslovne ideje. Predstavlja ogrodje, ki pomaga razumeti značilnosti izdelka/storitve in panoge v katero podjetje sodi ter poslovne priložnosti, ki jo podjetje želi izkoristiti.

Ko smo definirali izdelek/storitev se je potrebno lotiti preučevanja konkurenčnega okolja ter raziskati možnosti umestitve našega izdelka/storitve vanj. V tržnem delu poslovnega načrta najprej ocenimo, kdo so naši kupci in jih poizkusimo segmentirati. Pri tem ni potrebno, da se omejimo samo na domači trg, ampak ocenimo tudi možnosti za prodor v tujino. Sledi analiza trga, ki je eden od najpomembnejših delov poslovnega načrta. Med drugim je potrebno ugotoviti v katerem delu življenjskega cikla je panoga, v kateri bomo delovali, katere so njene značilnosti ter potencialno kakšen tržni delež lahko dosežemo. Nadaljujemo s podrobno analizo konkurence in primerjavo naših izdelkov/storitev s konkurenčnimi.

Če je analiza v tržnem delu dala spodbudne rezultate, je potrebno pripraviti načrt trženja. Ta naj opiše, kako bomo dosegli predviden nivo prodaje, pri čemer je potrebno opredeliti tržno strategijo, cenovno politiko, prodajne politike, načine distribucije, oglaševalno strategijo pa tudi politiko poprodajnih storitev ter garancij.

V primerih, ko izdelek/storitev zahteva vlaganje v razvoj, izdelavo konstrukcijskega načrta ali dizajn pred plasiranjem na trg, je potrebno tudi to predstaviti v poslovnem načrtu. Pri tem je potrebno opredeliti predvsem status razvoja, težave in tveganja, izboljšave izdelka/storitve, stroške, proračun za razvoj oz. dizajn ter preučiti vprašanja intelektualne lastnine.

Ko se poslovni načrt nanaša na proizvodno podjetje je vanj potrebno vključiti proizvodni in izdelavni načrt. V okviru tega poglavja je potrebno analizirati proizvodni ciklus, geografsko lokacijo podjetja ter njen vpliv na konkurenčnost, zgradbo in opremo, proizvodni proces ter v okviru tega tudi opis dobaviteljev ali kooperantov, načrt logistike ter pravne zahteve povezane z izdelkom/storitvijo oz. proizvodnim postopkov, zakonodajo vezano na navedeno ter okoljska vprašanja.

Poslovni načrt naj vsebuje tudi predstavitev menedžerske ekipe. Pri tem niso potrebni poglobljeni opisi, vendar nam kratka definicija prednosti in kompetenc posameznih članov ekipe da tudi odgovor na vprašanje, kaj morebiti v ekipi manjka. V tem delu se pokaže tudi organizacijska struktura podjetja. Vsekakor naj bi podatki dali odgovor na vprašanje, ali je menedžerska struktura sposobna izpeljati poslovno idejo, predstavljeno v prvih poglavjih poslovnega načrta.

V poslovnem načrtu je pomembna tudi postavitev terminskega načrta, ki se ga nato poskušamo čimbolj držati. Terminski načrt mora prikazati roke oz. mejnike, ki so kritičnega pomena za uspeh podjetja ter izdelka/storitve. V tem delu je dobro opredeliti tudi kritična tveganja in probleme, pri čemer je potrebno navesti kritična tveganja na posameznih področjih poslovanja, njihovo intenzivnost ter predvidene ukrepe za zmanjšanje njihovega učinka.

Glede na to, da je temeljni cilj podjetja ustvarjanje dobička, moramo potrebno pozornost posvetiti tudi analizi ekonomike poslovanja ter finančnemu načrtovanju poslovanja. V delu ekonomike nas zanima ocena prihodkov in stroškov ter ocena dobička. Obvezen del je izračun točke preloma, to je določitev obsega prodaje, pri kateri so pokriti vsi stroški. Pri ekonomiki je pomembno, da ocenimo višino in trajnost dobička. Pri finančnem načrtovanju je potrebno pripraviti predračun Izkaza poslovnega izida, predračun Bilance stanja ter Predračun izkaza finančnih tokov. Pri tem naj nam bo vodilo, da bodimo konzervativni pri ocenjevanju prihodkov ter čimbolj realni pri ocenjevanju stroškov.

Dober poslovni načrt je kot kažipot, ki podjetje usmerja na njegovi poti k uspehu in dobičku. Analizira vsa poslovna področja. Natančna definicija poslovne ideje in preučitev tržnega okolja da odgovor na vprašanje kakšne so konkurenčne prednosti izdelka/storitve pred ostalimi, ki se na trgu pojavljajo. Kot so namreč žal na grenkih izkušnjah ugotovili mnogi tehnični zanesenjaki, najbolj tehnično dovršen izdelek ni nujno tudi prodajna uspešnica. Prav tako je pomembno, da se tudi v delu ekonomike in finančnega načrtovanja v to poglobi podjetnik oziroma menedžerski tim. Le-ta bo znal najbolj realno oceniti bodoče pritoke in odtoke, prav tako pa je potrebno čimbolj natančno oceniti čas njihove realizacije. Pri tem si je dobro pustiti nekaj rezerve v stroških, tako da se ne bi v ključni razvojni fazi znašli s finančnih primanjkljajem.

Če se za zaključek navežemo na uvodni stavek, vam bo dober poslovni načrt prihranil precej stranpoti, ki bi jih sicer ubrali, če bi se lotili posla, nato pa probleme reševali sproti, ko bi se le-ti pojavili. 

 

BARBARA VTIČ VRANIČAR

samostojna finančna svetovalka

E: barbara.vtic@gmail.com

 

Navedenih je nekaj izjav podjetij in podjetnikov, ko smo se z njimi pogovarjali o smiselnosti in učinkih izdelave poslovnega načrta:

…Ko sem dokončal poslovni načrt, sem spoznal, da je moja poslovna ideja čisto nekaj drugega, kot sem mislil na začetku. …

…Zelo sem vesela, da sem lahko pri izdelavi načrta sodelovala s kvalitetnim svetovalcem. Njegova pomoč je bila neprecenljiva pri vseh tistih tabelah in številkah, saj mi je pokazal, kako pomembno je narediti čimbolj realne ocene prihodkov in stroškov. Sedaj se mi presenečenja na TRR ne dogajajo več. …

… Ugotovili smo, da smo se v preteklosti preveč osredotočali na trge, ki so bili v fazi zrelosti, premalo pozornosti pa smo posvečali razvijajočim se trgom. …

… Zahteva naj pripravim predstavitev menedžement tima se mi je zdela smešna. V končni fazi sva v družinskem podjetju delali midve s hčerko. Vendar so me ugotovitve prepričale k temu, da sem za tajnico zaposlila gospo z izkušnjami, namesto hčerine sestrične. No ja, odločitev je res povzročila nekaj slabe volje v družini, vendar vidim, da je bila pravilna. …

… Priprava poslovnega načrta v pisni obliki je bila odlična ideja. Pogosto ga vzamem v roke, obvezno ga morajo prebrati tudi vsi novo zaposleni. …

… Poslovni načrt smo morali pripraviti kot del razpisne dokumentacije za pridobitev zunanjega financiranja. Razpis je bil uspešen. Vodstvo se je odločilo, da bomo poslovni načrt pripravili še enkrat za nas, vendar si bomo tokrat vzeli več časa. …