Že dalj časa me bega in po pravici povedano jezi mnenje, ki je vse preveč prevladujoče v našem poslovnem okolju. Govorim o mnenju in pogosto celo prepričanju, da je nabava strošek v podjetju in jo ostale funkcije v podjetju nikakor ne vidijo kot funkcije, ki v resnici podjetju dviguje in ne znižuje vrednost.

Vendar, da bomo lažje govorili o vrednosti, moramo najprej definirati, kaj je vrednost. Pogosto so jo enačili s formulo, da je vrednost kakovost za določeno ceno, vendar je to preveč poenostavljena enačba. Že Albert Einstein je izjavil sloviti rek: Naredite stvari preproste, vendar ne bolj kot to.

Pa poglejmo, koliko moramo stvari dodatno otežiti in zakomplicirati, da enostavno enačbo naredimo bolj kompleksno. V resnici ne veliko. Vrednost lahko izrazimo kot razmerje med kupčevim zadovoljstvom in ceno, ki jo je kupec za to pripravljen plačati.

To pomeni, da je za kupca izdelek vreden več, če je bolj zadovoljen ob enaki ceni, ali obratno, da je za kupca izdelek vreden več, če dobi izdelek ob enakem zadovoljstvu za nižjo ceno. Logično, kajne?

In kaj vpliva na imenovalec in števec v enačbi? Poglejmo detajlneje števec.

Kupčevo zadovoljstvo je sestavljeno iz kopice vzrokov, ki jim kupec postavlja različne prioritete. Za nekoga je ključnega pomena hitrost dobave, za drugega zanesljivost izdelka, nekaterim tehnična pomoč, nekaterim dizajn, spet drugim uporabnost, … Vendar, ko vzroke razporedimo v skupine, ugotovimo, da jih lahko zvrstimo v pet skupin:

  • Izdelek,
  • Dobavljivost,
  • Osebje in storitve,
  • Podjetje in
  • Ceno.

Da bo izdelek kupcu zadovoljiv oz. mu povečal zadovoljstvo, mora biti izdelek ustrezne kvalitete, imeti ustrezno življenjsko dobo, privlačen dizajn, biti dovolj prilagodljiv posamezniku in enostaven za uporabo.

Danes je dobavljivost produkta ključnega pomena za odločitev o nakupu in še kako vpliva na kupčevo zadovoljstvo. Glede na primerljivost ponudbe in hitrost informacij s katerimi danes razpolaga kupec je ključnega pomena, da lahko produkt dobavimo najhitreje možno, da kupcu nudimo dovolj informacij o samem izdelku in statusu naročila ter dobave in seveda zaupanjem, da so informacije točne in zanesljive.

Kljub vsej tehnologiji in informatiziranosti smo še vedno ljudje tisti, ki poslujemo med sabo. Pri tem pričakujemo pomoč v obliki nasvetov, razlagi uporabe, za kar je potrebno znanje in način komuniciranja in podajanja informacij. V primeru okvare izdelka si želimo takojšnjo nadomestno napravo ali čim hitrejše popravilo. Odzivnost prodajalca in celotne oskrbne verige igra tu ključno vlogo. Od prejema zahtevka, oskrbe rezervnega dela ali novega izdelka do celotne tehnične pomoči, ki jo morebiti potrebuje kupec.

Zakaj so blagovne znamke tako popularne in povečujejo kupčevo zadovoljstvo? Preprosto iz razloga, ker kupcu podjetja, ki imajo uveljavljeno blagovno znamko posredujejo vrednoti kot sta konsistentnost in zanesljivost, nekaterim poleg tega pa še statusni položaj. Ko pade ugled podjetja, pogosto kupci odidejo drugemu ponudniku. Poleg tega podjetja veliko truda vlagajo v poenostavitev poslovanja in ustrezne finančne pakete, ki kupca pritegnejo in mu olajšajo dostopnost do produkta.

Seveda ne gre zanemariti dejstva, da kupčevo zadovoljstvo definira tudi cena izdelka, ki pa zopet ni enoznačna, vendar je sestavljena iz osnovne cene izdelka, cene izdelka, ko se jo morebiti kupec nadeja ob kasnejši prodaji, dejstva, da kupci različno dojemamo vrednost produkta in seveda skupne cene, ki je sestavljena iz vzdrževanja izdelka in stroškov, ki so povezani s samo uporabo izdelka.

Obrnimo in poglejmo še imenovalec v omenjeni enačbi. Seveda so to stroški. Le ti s povečanjem zmanjšujejo vrednost, zato jih je potrebno ustrezno nadzorovati, upravljati in optimirati. Zakaj pišem optimirati in ne zmanjševati?

Enostavno iz razloga, ker lahko dodaten strošek, ki ga namenimo boljši kvaliteti in zanesljivosti izdelka, hitrejši dobavi, povečanju zaloge z namenom nemotene oskrbe, stroška financiranja plačil, ugleda podjetja s sponzorstvi v družbenem okolju, … dvigne kupčevo zadovoljstvo in je s tem povečana celotna vrednost. Paziti moramo le, da je kupčevo zadovoljstvo večje, kot je povečanje stroška. Seveda je najbolj priporočljivo in pričakovano, da lahko z nižjimi stroški ohranjamo kupčevo zadovoljstvo in s tem povečujemo vrednost ter se v največji možni meri tudi izogibamo stroškom, saj s tem povečujemo konkurenčno prednost, v kolikor se konkurenca ne uspe izogniti povečanju stroškov.

In nazadnje vprašanje, ki se je marsikomu porajalo med opisom enačbe. In kje lahko pri povečanju pomaga nabava, ki je vedno imela vpliv in zgodovinsko mesto zgolj v imenovalcu enačbe? Seveda v števcu.

Dejstvo je, da je sam izdelek sestavljen iz materialov, ki nam jih dostavijo naši dobavitelji. Nabavniki smo tisti, ki smo odgovorni za t.i. Supplier Relationship Management. Kvaliteta izdelka, ki nam ga dobavlja dobavitelj, je pogosto odvisna od dobre definicije, izbire materialov, audita procesa izdelave, pogodbene definicije. Življenjski cikel, dizajn, prilagodljivost in enostavnost so ključne za končno ceno izdelka, in še vedno prepogosto nabavniki niso vključeni v zgodnjih fazah razvoja izdelka. Prepogosto se od nabave še vedno pričakuje, da zniža ceno izdelka, ko je ta že narejen in definiran. Ne zanemarimo znanja, ki ga imajo naši dobavitelji in raje izkoristimo in nadalje gradimo dobre poslovne odnose z našimi dobavitelji, saj bomo v tej vrednosti s tem vsi več pridobili. Vsi smo na koncu namreč kupci izdelkov.

Odlično in hitro upravljanje celotne oskrbne verige (»Supply Chain Management«) je ključnega pomena pri dobavljivosti izdelka. Z dobavitelji moramo imeti dogovorjene načine pakiranja, načine oskrbe, varnostne zaloge, dogovorjene čim krajše roke dobav, imeti na razpolago polizdelke in seveda postavljen način planiranja, ki omogoča prilagodljivost. Kupcu moramo takoj podati informacijo, kdaj bo/je izdelek dobavljiv, stanje zalog in možnost termina dobave, točnost in zanesljivost informacij se tu smatrata kot imperativ, saj lahko drugače kupec hitro dobi občutek, da mu nekaj prikrivamo ali morda celo lažemo.

Da bi lahko izdelkom zmanjšali lastno ceno, moramo biti učinkoviti na stroškovni strani materialov in storitev, ki jih seveda kupujemo nabavniki. Ključnega pomena igramo ljudje in naše znanje, ki ga posedujemo tako nabavniki, kot tudi naši dobavitelji, ki so veliko večji poznavalci materialov, kot mi sami. Lahko se vprašamo ali imamo sami v podjetju na pravih mestih prave ljudi in ali imajo ljudje dovolj znanj in kompetenc za kvalitetno opravljanje svojega dela. Zanesljivost dobavitelja je ključnega pomena, da bo izdelek izdelan pravočasno in kvalitetno. Reklamacije moramo znati reševati na način, da jih proizvodni proces niti ne zazna. Ključnega pomena je sodelovanje z dobavitelji na področjih kvalitete in reševanja reklamacij na način, da se ne ponovijo več. Definirati je potrebno katere materiale in na kakšen način lahko oskrbimo morebitno potrebne rezervne dele, kakšna je njihova dobavljivost in morebitna nadomestljivost v primeru nezmožnosti dobav.

Ko se vprašamo glede podjetja in ugleda, ki ga ima podjetje in s tem povezanim povečanje kupčevega zadovoljstva pravzaprav ugotovimo, da smo nabavniki tisti člen v podjetju, ki praktično komunicira po celotni oskrbni verigi. Od vseh poddobaviteljev, dobaviteljev, internih »kupcev« v podjetju in navsezadnje do končnega kupca, katerega zadovoljstvo je odvisno od prve prodaje do morebitnih kasnejših poprodajnih aktivnosti.

Vprašati se moramo, ali imamo z vsemi dobavitelji in znotraj oskrbne verige dovolj poenostavljeno poslovanje, hiter pretok podatkov in informacij in ali imamo z dobavitelji dogovorjene plačilne pogoje, itd.

In nazadnje še cena, ki je sestavljena iz tehnične definicije materialov, zahtev kvalitete, postopkov in načinov izdelav, logističnih parametrov, in še bi lahko naštevali. Kot nabavniki moramo predvsem v zgodnjih fazah razvoja izdelka prepoznati vzvode, s katerimi lahko obvladujemo in učinkovito znižujemo stroške. Pri ceni se tako seštejejo vsi t.i. »Buzz Word«-i:

  • Supplier Relationship Managementa
  • Category Management
  • Supply Chain Management
  • Risk Management
  • Sustainability

Postavimo si vprašanja:

  • Ali smo zgradili zaupanja vredne odnose z dobavitelji in s tem nemoten pretok informacij vzdolž celotne oskrbne verige?
  • Ali ustvarjamo izdelek s pravimi dobavitelji, ali obstajajo na trgu alternativni materiali, …?
  • Ali imamo oskrbno verigo, ki omogoča, da smo prvi v oskrbi, ki podjetje podpira v njeni strateški usmeritvi in kje lahko znotraj oskrbne verige prihranimo dodaten čas in denar z namenom dviga kupčevega zadovoljstva in zmanjšanja stroškov oskrbne verige?
  • Kje prepoznamo največja tveganja in ali se jim lahko izognemo? Pa s tem ne mislim samo na tveganje dviga cen, temveč tveganja padca kvalitete nabavljenih proizvodov, tveganja motene oskrbe, koncentracije trga, okoljskega vidika in s tem povezanega ugleda našega podjetja, političnih tveganj, ki so vse bolj prisotna in vplivajo na trge in gospodarstva, …?
  • Ali se zavedamo okoljskega in družbeno odgovornega vidika, ki ga imajo naši izdelki na okolje, družbo in svet?

Verjamem, da si lahko vsako podjetje poleg vseh možnih vzvodov, ki so prikazani na sliki, postavi oceno in ovrednoti, kje deluje odlično, kje povprečno in kje ima velike možnosti izboljšav. S tem si bo prav gotovo na eni sami sliki odgovorilo, katerih področij se mora lotiti prioritetno in katera področja lahko pusti za nadgradnjo v prihodnosti.

Vrednost torej ni zgolj kvaliteta za ceno. Je veliko več. Je skupek dejavnikov, ki jih soustvarjamo skupaj. Zato uporabite moč, ki jo ima in jo lahko prispeva vaša nabava, v svoj prid in v prid kupca. Še kako vam bodo hvaležni tako kupci, kot lastniki podjetja. Verjemite v uspeh in odgovorite si na vprašanje, v kateri fazi ste pripravljeni vključiti nabavo v svoje procese, da bo njen vpliv na dvig vrednosti največji?

Uroš Zupančič, mag.

vodja projekta

sektor Nabava

Adria Mobil d.o.o.

uros.zupancic@adria-mobil.si