Večina podjetij v Sloveniji poskuša še vedno rasti vse preveč le s pomočjo ponudbe v svojem »laboratoriju« zasnovanih novih produktov in storitev, vse premalo pa si pomagajo z inoviranjem poslovnih modelov, z inoviranjem strategij in s soustvarjanjem s strankami.
Inoviranje poslovnega modela
V poslovnem modelu (Osterwalder in Pigneur 2010) podjetje na eni strani določi kaj ponuja – katere izdelke in storitve – oziroma kakšna je v očeh strank prepoznana vrednost le-teh, katerim ciljnim skupinam strank na katerih trgih, kako gradi in ohranja odnose z njimi, preko katerih prodajnih poti in na kakšen način zaračunava svoje izdelke in/ali storitve. Na drugi strani pa opredeli, kakšne vire, poslovne procese, znanja in veščine, kompetence in partnerje potrebuje, da bo s čim nižjimi stroški zagotavljalo čim višje prihodke (pozitiven denarni tok). Vsaka izmed teh sestavin poslovnega modela predstavlja priložnost za inovacijo. Vendar po raziskavah podjetja še vedno največ inovacij poslovnega modela naredijo na področju zniževanja stroškov, novih izdelkov (a pogosto brez končne v očeh strank prepoznane nove vrednosti), šele nato pridejo na vrsto ostali deli poslovnega modela.
Inoviranje strategij
Poslovni model zajema celovito filozofijo poslovanja nekega podjetja, strategija pa implementacijo te filozofije. Bistvo inoviranja strategije je iskanje načinov »spreminjanja pravil igre«, po katerih organizacija ustvarja vrednost za stranke (oblikovanje kreativnih rešitev za stranke), in »spreminjanja pravil igre«, kako organizacija ustvarja vrednost zase (oblikovanje inovativnega poslovnega modela) bolje kot konkurenti. Za uspešnost in učinkovitost procesa inoviranja strategije je potrebno opredeliti faze s pričakovanimi rezultati, postaviti metrike za merjenje uspešnosti izvajanja razvojnih nalog in kriterije za presojo potencialne vrednosti poslovnih priložnosti ter vzpostaviti sistem spremljave. Proces inoviranja strategije sestavljajo naslednje faze: spremljanje razvoja okolja, odkrivanje in vrednotenje poslovnih priložnosti in nevarnosti, oblikovanje nabora poslovnih priložnosti z največjim potencialom.
Največji učinke na rast podjetja dosežemo, če inoviramo tako poslovni model kot tudi strategijo v skladu s potrebami strank. Da to lahko naredimo, je ključnega pomena, da vzpostavimo odnos soustvarjanja s strankami.
Soustvarjanje s strankami
Namesto da bi podjetja pri zasnovi svoje ponudbe uporabila spremljanje strank, njihovih potreb in želja ter želenih rezultatov, vse prevečkrat dajejo na trg produkte in storitve z velikimi riziki ali bodo »zadele« dejanske potrebe strank, pri čemer ne gre samo za sam produkt (ponudbo vrednosti), temveč tudi za odnose, distribucijske kanale in personaliziran pristop ali vsaj pristop po posameznih ožjih segmentih strank.
Poznavanje karakteristik/lastnosti naših strank nam oblikuje poglede na strategijo in procese naše organizacije. Rečemo lahko, da začnemo s stranko soustvarjati produkte ali rešitve in to na način, da jih v naše procese vključimo dovolj zgodaj, da svoje želje povedo, ovrednostijo, razvijejo in medsebojno primerjajo. To nam omogoča, da vključimo v razvoj vse segmente strank, ki jih ciljamo z našimi produkti še preden le-ti pridejo na trg. V odnosih s strankami pogosto iščemo tudi vzorce njihovega obnašanja, na podlagi katerih lahko z večjo verjetnostjo napovedujemo obnašanje strank v prihodnosti – predvsem v trenutku, ko bomo določen nov produkt ali stortiev dali na trg. Če smo pri teh predvidevanjih uspešni, bo izplen naših trženjskih akcij bistveno večji, kot bi bil brez faze soustvarjanja. Odveč je verjetno govoriti, da s takim pristopom neposredno in posredno zmanjšujemo stroške razvoja, promocije, trženja in obvladovanja tveganj. Pa še plačila dobimo od zadovoljnih strank praviloma prej.
Aleš Štempihar, direktor in svetovalec Askit d.o.o.
O inoviranju strategij, poslovnih modelov, optimiranju procesov in stroškov tudi skozi soustvarjanje strank lahko izveste več na dogodku Napredni poslovni pristopi, ki bo 6.junija (www.poslovni-pristopi.si). Osrednji govorec in izvajalec nadvse zanimive delavnice bo Marc Sniukas, Doujak Corporate Development.
