Ali drži prepričanje: »Če bomo naredili dober produkt, bodo kupci prišli«?
V Stranke usmerjen razvoj je nasprotje klasičnemu in pri podjetjih najpogosteje uporabljenem Razvoju produktov. Večina razume Razvoj produktov kot: »Če bomo naredili dober produkt, bodo kupci prišli«. Nekako tako so na primer razmišljali v manjših državah Bližnjega Vzhoda, bogatih z nafto: »Izgradimo mesta in prišli bodo.« Ja, vsi na svetu komaj čakamo, da se bomo lahko sprehajali po ohlajenih trgovskih centrih, zunaj pa se bomo lahko »sončili« na +50 stopinj Celzija.
Danes, ko na trgu obstajajo tsunamiji produktov, različnih rešitev, se zavedamo, da zgornja trditev, da zadostuje že »dober produkt«, ne velja. Vsaj v večini primerov ne.
Logika v Stranke usmerjenega razvoja je dokaj enostavna. S tem procesom se želimo prepričati, ali obstaja trg s problemom, ki ga je vredno (profitabilno) rešiti. Gre za proces razvoja produktov v sodelovanju z obstoječimi in potencialnimi kupci. V tem procesu morajo podjetniki oziroma izvršilna ekipa V kupce usmerjenega razvoja zapustiti varno zavetje pisarne in se podati med ljudi ter »v njihove misli«. Ali smo zaradi »našega dobrega produkta« resnično strankina zadnja ideja zvečer, preden zaspi? Oziroma, kako daleč smo od tega, da bi prodrli tja »v strankine misli« v najbolj pozitivnem smislu te fraze in koristno reševali njene izzive.
S pravilno zastavljenimi vprašanji in poudarkom na odličnem poslušanju, se podjetniki skušajo naučiti, kakšne so potrebe kupcev, njihove navade, kakšen problem imajo, kako jim prodati,… (največ se naučimo ne zgolj z opazovanjem, temveč s podoživljanjem občutkov stranke). To je odlična osnova za razvoj produkta in snovanje marketinških strategij, še preden se lotimo priprave npr. petdesetstranskega dokumenta s specifikacijami, ali pa porabimo pol leta za razvoj produkta/storitve.
Torej, če sledimo Zemljevidu empatije (Alex Osterwalder: Business Model Generation) najprej in cel čas preverjamo:
- O čem stranka razmišlja? Kaj občuti? Kako doživlja naš produkt (npr. če je produkt v pilotski fazi)? Kaj ji je zares pomembno? Kaj so njene skrbi in želje?
- Kaj vidi? Kaj ji trg ponuja?
- Kaj pravi in dela? Kako se vede do drugih?
- Kaj sliši? Kaj ji pravijo njeni prijatelji? Kaj pravi šef?
In – če se le da – ne delamo na pamet. Saj nismo Bogovi.
Kako to naredimo hitro ter poceni? Z uporabo številnih brezplačnih orodij lahko kupce dosežemo preko socialnih omrežij, ali pa feedback dobimo tam, kjer ga je največ: pri stranki v živo. Ne potrebujemo tima raziskovalcev, temveč to lahko naredi že en benevolenten podjetnik. Enostavno. Razumeti moramo trg, problematiko in identificirati potrebe, in sicer hitreje/bolje kot konkurenca.
Žal pa večina podjetij v praksi rutinsko izvaja bolečo in drago napako:
- Naredijo »izvrsten produkt«, še preden imajo kupce zanj.
- Ne raziščejo trga in potreb.
Takšen pristop je lahko zelo boleč, še posebej, če prodaja ne doseže zastavljenih ciljev. Zahteva namreč veliko razvojnega denarja in dragocenega časa. Pogosto se celo zgodi, da podjetje zaradi takšnih napak likvidnostno ogrozimo. Še posebej je to usodno za mlada, start-up podjetja, ki še nimajo »rezerve«, donosnih strank in definiranega poslovnega modela. Nemalokrat takšna usoda doleti tudi večja in že uveljavljena podjetja. V slovenski praksi jih je nemalo.
Obstajajo pa tudi nasprotni primeri. To so podjetja, ki pridejo na trg z odlično prodajljivim produktom, ki so ga razvila brez predhodnih raziskav, zgolj na podjetniški intuiciji. Kot primer takšne prakse navajam svetovno poznano podjetje Intel, ki je poznano po razvoju in proizvodnji čipov.
Poslužujejo se dveh modelov razvoja:
- Najprej razvijejo produkt, nato razmišljajo, da ga bo potrebno prodati.
- Najprej se vživijo v kupce in razvijejo produkt glede na njihove potrebe.
Intel kombiniranje produktnega razvoja oziroma inoviranja in v kupce usmerjenega pristopa uporablja že od samih začetkov njihovega delovanja. In še uspešni so pri tem.
Intel uspešno kombinira »klasični produktni razvoj« in »V kupce usmerjen razvoj« (The Times 100 Business Case Studies).
Cilj, V kupce usmerjenega razvoja, je obvarovati denar in energijo podjetja, ter hitro in neboleče lansirati na trg produkte in storitve, ki kupcem rešujejo njihove težave. To je proces, ki pomaga pritegniti potencialne kupce in jih spremenja v redne kupce produktov in storitev, ki jih podjetje ponuja. Pomaga odgovoriti na vprašanje, kakšen je vzdržen in ponavljajoč poslovni model ter ali obstaja trg za naše rešitve.
Faze razvoja kupcev (prir. na podlagi http://wiki.answers.com/Q/What_is_customer_development_process):
- Proces se začne z domnevnimi kupci (ki bi morda lahko kupili):
- med njimi, podjetje išče potencialne kupce (ki kažejo interes)
- potencialni kupci se prelevijo v kupce, ki kupijo prvič
- nadalje se razvijejo ponavljajoči kupci (postanejo zadovoljni uporabniki)
- ponavljajoči kupci postanejo redni kupci (obravnavajo se jih kot VIP. Imajo prednost pred ostalimi kupci. Občasno se jih nagradi z raznimi paketi, posebnimi ponudbami,…)
- naslednja stopnja so člani kluba zvestobe (zaradi članstva, imajo boljše pogoje nakupovanja)
- člani postanejo zagovorniki oz. advokati (verjamejo in zaupajo v podjetje in ga priporočajo drugim)
- na zadnji stopnji, iz zagovornikov postanejo partnerji (So lojalni, kar kažejo z dolgotrajno ali celo življenjsko pripadnostjo podjetju).
Za konec želim dodati še to: V stranke usmerjen razvoj je še posebej primeren za današnji čas, čas »večne krize«, kot ga najpogosteje imenujemo, saj podjetju privarčuje denar, resurse in čas, ki ga vlaga v razvoj. Ključ do uspeha na trgu je razumevanje kupca. Kako živi, kako razmišlja, kakšne so njegove prioritete, motivatorji,… Ali bo kupil in koristno uporabljal to, kar proizvajamo/prodajamo?
In kako na gornje vprašanje odgovarjate v vašem podjetju? Kako se spopadate z razvojem novih produktov? Verjamem, da kar se da uspešno.
Aljoša Naglič
Podjetnik, Vrtnarstvo Naglič d.o.o.
