{"id":252,"date":"2013-01-14T11:00:00","date_gmt":"2013-01-14T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/?p=252"},"modified":"2017-10-26T12:34:07","modified_gmt":"2017-10-26T10:34:07","slug":"v-stranke-usmerjen-razvoj-customer-development-1-del","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/v-stranke-usmerjen-razvoj-customer-development-1-del\/","title":{"rendered":"V STRANKE USMERJEN RAZVOJ (CUSTOMER DEVELOPMENT) \u2013 1. DEL"},"content":{"rendered":"

Prvi sestanek = prvi vtis. \u010ce ne prej, na koncu sestanka bomo zagotovo vedeli, ali bo sledil naslednji. \u00a0In naslednji. In naslednji. Seveda \u010de je potreben. Zato je \u0161e kako pomembno, da naredimo vse, da ustvarimo dober prvi vtis. Da zgradimo zaupanje.<\/span><\/p>\n

Pogosta napaka, ki jo storimo je, da namesto da bi za\u010deli z gradnjo zaupanja, stranki \u017ee takoj na prvo \u017eogo za\u010dnemo prodajati. Smo kot branjevke na tr\u017enici, katere osnovni namen je prodati. Ja, pa njen fi\u017eol je itak najbolj\u0161i. Bolj\u0161ega ni. V poslu se obna\u0161amo enako. Ve\u010dino \u010dasa govorimo o sebi, kdo smo, kaj znamo, kaj smo dosegli, \u2026. Na koncu pa se nam sploh ne sanja, zakaj nas je stranka povabila na sestanek. In navadno tudi nikoli ne izvemo, zakaj je posel sklenila z na\u0161o konkurenco. \u010ce pa jo \u017ee zmoremo povpra\u0161ati, pa nam iz prve izstreli, da zaradi ni\u017eje cene. Zgodbo naprej pa tako \u017ee poznate.<\/span><\/p>\n

In kako bi naj bilo? Zakaj naj ne govorimo o sebi? Stranki se vendar moramo predstaviti in ji razlo\u017eiti, kaj delamo. Dr\u017ei. Dr\u017ei tudi to, da se je stranka, ki nas je povabila na razgovor z namenom, da ji pomagamo razre\u0161iti njen izziv, o nas predhodno \u017ee pozanimala. Na na\u0161i spletni strani, v medijih, morda je koga vpra\u0161ala, ki nas pozna. Na sestanek pa nas je povabila zato, da ugotovi, ali smo vredni zaupanja, ali bomo sposobni re\u0161iti njene izzive, \u2026. Zato ji prisluhnimo. Bodimo dobri poslu\u0161alci. Poka\u017eimo ji, da nas zanima njen izziv, da si \u017eelimo izvedeti ve\u010d, da \u017eelimo pomagati po na\u0161ih najbolj\u0161ih mo\u010deh. Izka\u017eimo zanimanje. Zgradimo ob\u010dutek varnosti, ob\u010dutek vrednosti. Cilj je zgraditi dolgoro\u010dno zaupanje. Seveda moramo potem to zaupanje upravi\u010diti z dejanji, to pa je \u017ee tema za drugo zgodbo.<\/span><\/p>\n

\u010ce bomo ves \u010das govorili le o sebi, nas bo to odpeljalo stran od resni\u010dnega namena (gradnje zaupanja). To je klasi\u010dna prodaja. Posiljevanje stranke. V\u010dasih celo dejanje iz obupa. Morda nam bo uspelo skleniti kak\u0161en posel, kaj ve\u010d kot to pa ne. Zaupanja ne bomo zgradili. \u0160e posebej ne na dolgi rok. Cilj pa je vzpostaviti dolgotrajen odnos s stranko. Odnos, ki izpolnjuje obe strani.<\/span><\/p>\n

Stranko ki se je na nas obrnila s svojo te\u017eavo, lahko primerjamo z \u017eensko. Kaj si \u017eeli obupana \u017eenska? Dobrega poslu\u0161alca. Zaveznika. Tola\u017enika. \u017dal mo\u0161ki navadno tu pogorimo. Zato se \u017eenske v tak\u0161nih primerih redko zate\u010dejo k nam mo\u0161kim. Raje pokli\u010dejo svoje prijateljice, za katere vedo, da jim bodo prisluhnile, z njimi so\u010dustvovale in morda dale kak\u0161en nasvet. Zate\u010dejo se k osebam, ki jim zaupajo. In \u010de bi mo\u0161ki obvladali to vrlino, bi hitro postali njihovi zavezniki. Zdaj ko se tega zavedamo, vemo kako moramo ravnati s stranko. Postanimo dober poslu\u0161alec. Le tako bomo izvedeli, kak\u0161en izziv ima stranka za nas. Potem pa lahko naredimo korak naprej. Za\u010dnemo se ukvarjati z danim izzivom.<\/span><\/p>\n

Da la\u017eje zgradimo zaupanje stranke, nam je v pomo\u010d tudi kratka predstavitev oz. bro\u0161ura\u00a0 podjetja. Bro\u0161ura je na\u0161a vizitka. Le da je ve\u010dja in la\u017eje jo je najti, \u010de jo stranka zalo\u017ei. Pa boste rekli da sem malo za luno, da vam v \u010dasu digitalizacije govorim o bro\u0161uri, ki niti ni poceni. \u0160e posebej danes, ko vsi tako presneto var\u010dujemo. Vendar je lahko ravno bro\u0161ura odlo\u010dilna pri gradnji zaupanja in izstopanja iz mno\u017eice. \u0160e posebej takrat, ko se pogovarjate z velikimi podjetji in \u017eelite skleniti sodelovanje na dolgi rok. Seveda pa morate delo dobro opraviti. Zato je potrebna kreativnost. Inovativnost. In poznavanje sposobnosti ter razmi\u0161ljanja va\u0161e ekipe. Stanja duha v va\u0161em podjetju.<\/span><\/p>\n

Bro\u0161ura vam bo pomagala govoriti namesto vas. Vi se boste stranki na kratko predstavili, nato pa ji boste prepustili besedo. Prelevili se boste v odli\u010dnega poslu\u0161alca. Bro\u0161ura pa bo opravila svoje delo. Pa tudi stranka vam ne bo o\u010ditala, da je ve\u010dino \u010dasa govorila ona.<\/span><\/p>\n

Bro\u0161ura je tudi odli\u010dno orodje, da se izognemo ob\u010dutku, da o sebi nismo povedali dovolj in da nismo \u010desa pozabili.<\/span><\/p>\n

Ko se boste lotili izdelave bro\u0161ure, pazite na obliko in vsebino. To naj bo predstavitev va\u0161ega podjetja. Vendar naj ne bo klasi\u010dna, z navajanjem vseh tehni\u010dnih lastnosti od prvega vijaka pa do kon\u010dnega produkta. Naj bo predstavitev, ki predstavlja va\u0161e razmi\u0161ljanje, razmi\u0161ljanje va\u0161e ekipe, energijo, izzive, vrednote,\u00a0 vizijo, dose\u017eke, \u2026. Skratka \u00a0orodje, ki gradi zanimanje, ob\u010dutek varnosti, vrednosti. Ob\u010dutek, ki ga stranka potrebuje, da nam lahko zaupa. Ob\u010dutek, da ji bomo stali ob strani, ko nas bo najbolj potrebovala.<\/span><\/p>\n

Vsekakor pa naj nas ne zanese, da bomo govorili samo o sebi, kot branjevka, ki nam prodaja fi\u017eol. Mi znamo, mi mislimo, mi smo, mi bomo, \u2026. Raje nagovorimo kupca, se pogovarjajmo z njim. Povejmo mu, da ga razumemo. Povejmo mu, zakaj smo druga\u010dni in vredni zaupanja. Opi\u0161imo koristi in ne lastnosti. Lastnosti kupec \u017ee pozna, saj se je predhodno \u017ee pozanimal.<\/span><\/p>\n

Ko uspemo zgraditi zaupanje in ustvariti vrednost, naredimo \u0161e dober zaklju\u010dek. Kupca povabimo k akciji. Zaklju\u010dku navadno namenimo najmanj pozornosti, \u010deprav gre za enega najbolj klju\u010dnih elementov. Pogosto tudi pri prodaji ne naredimo zaklju\u010dka. In na\u0161e spletne strani ter oglasi so pogosto brez pravih zaklju\u010dkov (nikjer ne najdemo npr. gumba Kupi, po\u0161lji povpra\u0161evanje, pokli\u010di, naro\u010di brezpla\u010dni vzorec, \u2026). Zato se tudi ne zgodi akcija, ki jo \u017eelimo. Ker tega jasno ne povemo. Povejmo kupcu, kaj in kako \u017eelimo, da naredi.<\/span><\/p>\n

Torej, ne prodajajmo. Raje ustvarimo zanimanje. Zgradimo zaupanje. Povejmo, da bomo pomagali \u00a0poiskati re\u0161itve. Dave McClure (op.p. Dave McClure je podjetnik in ugleden poslovni angel s sede\u017eem v San Francisco Bay Area. Je ustanovitelj in vodja poslovnega inkubatorja 500 Startups. Pogosto ga ozna\u010dujejo kot super angelskega investitorja) je zapisal zanimivo in \u0161e kako aktualno misel: \u00bbCUSTOMERS DON`T CARE ABOUT YOUR SOLUTION. THEY CARE ABOUT THEIR PROBLEMS.\u00ab<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Aljo\u0161a Nagli\u010d<\/span><\/p>\n

Podjetnik, Vrtnarstvo Nagli\u010d d.o.o.<\/span><\/p>\n

aljosa@naglic.co<\/a><\/span><\/p>\n

P.S. Da se ne izneverim samemu sebi, vas vabim k akciji. Prosim vas, zapi\u0161ite komentar, mnenje, kritiko, na moj \u010dlanek.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Prvi sestanek = prvi vtis. \u010ce ne prej, na koncu sestanka bomo zagotovo vedeli, ali bo sledil naslednji. \u00a0In naslednji. In naslednji. Seveda \u010de je potreben. Zato je \u0161e kako pomembno, da naredimo vse, da ustvarimo dober prvi vtis. Da zgradimo zaupanje. Pogosta napaka, ki jo storimo je, da namesto da bi za\u010deli z gradnjo […]<\/p>\n","protected":false},"author":27,"featured_media":733,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[2],"tags":[24,23],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/252"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/users\/27"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=252"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/252\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1232,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/252\/revisions\/1232"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/media\/733"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=252"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=252"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=252"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}