{"id":259,"date":"2013-04-09T11:00:00","date_gmt":"2013-04-09T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/?p=259"},"modified":"2017-10-30T20:45:16","modified_gmt":"2017-10-30T19:45:16","slug":"v-stranke-usmerjen-razvoj-customer-development-2-del","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/v-stranke-usmerjen-razvoj-customer-development-2-del\/","title":{"rendered":"V STRANKE USMERJEN RAZVOJ (CUSTOMER DEVELOPMENT) \u2013 2. DEL"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 14px;\">Ali dr\u017ei prepri\u010danje: \u00bb\u010ce bomo naredili dober produkt, bodo kupci pri\u0161li\u00ab?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">V <em>Stranke usmerjen razvoj<\/em> je nasprotje klasi\u010dnemu in pri podjetjih najpogosteje uporabljenem <em>Razvoju produktov<\/em>. Ve\u010dina razume <em>Razvoj produktov<\/em> kot: \u00bb\u010ce bomo naredili dober produkt, bodo kupci pri\u0161li\u00ab. Nekako tako so na primer razmi\u0161ljali v manj\u0161ih dr\u017eavah Bli\u017enjega Vzhoda, bogatih z nafto: \u00bbIzgradimo mesta in pri\u0161li bodo.\u00ab Ja, vsi na svetu komaj \u010dakamo, da se bomo lahko sprehajali po ohlajenih trgovskih centrih, zunaj pa se bomo lahko \u00bbson\u010dili\u00ab na +50 stopinj Celzija.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Danes, \u00a0ko na trgu obstajajo tsunamiji produktov, razli\u010dnih re\u0161itev, se zavedamo, da zgornja trditev, da zadostuje \u017ee \u00bbdober produkt\u00ab, ne velja. Vsaj v ve\u010dini primerov ne.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Logika v <em>Stranke usmerjenega razvoja<\/em> je dokaj enostavna. <strong>S tem procesom se \u017eelimo prepri\u010dati, ali obstaja trg s problemom, ki ga je vredno (profitabilno) re\u0161iti.<\/strong> Gre za proces razvoja produktov v sodelovanju z obstoje\u010dimi in potencialnimi kupci. V tem procesu morajo podjetniki oziroma izvr\u0161ilna ekipa <em>V kupce usmerjenega razvoja<\/em> zapustiti varno zavetje pisarne in se podati med ljudi ter \u00bbv njihove misli\u00ab. Ali smo zaradi \u00bbna\u0161ega dobrega produkta\u00ab resni\u010dno strankina zadnja ideja zve\u010der, preden zaspi? Oziroma, kako dale\u010d smo od tega, da bi prodrli tja \u00bbv strankine misli\u00ab v najbolj pozitivnem smislu te fraze in koristno re\u0161evali njene izzive.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">S pravilno zastavljenimi vpra\u0161anji in poudarkom na odli\u010dnem poslu\u0161anju, se podjetniki sku\u0161ajo nau\u010diti, kak\u0161ne so potrebe kupcev, njihove navade, kak\u0161en problem imajo, kako jim prodati,\u2026 \u00a0(najve\u010d \u00a0se nau\u010dimo ne zgolj z opazovanjem, temve\u010d s podo\u017eivljanjem ob\u010dutkov stranke). To je odli\u010dna osnova za razvoj produkta in snovanje marketin\u0161kih strategij, \u0161e preden se lotimo priprave npr. petdesetstranskega dokumenta s specifikacijami, ali pa porabimo pol leta za razvoj produkta\/storitve.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Torej, \u010de sledimo Zemljevidu empatije (Alex Osterwalder: Business Model Generation) najprej in cel \u010das preverjamo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">O \u010dem stranka razmi\u0161lja? Kaj ob\u010duti? Kako do\u017eivlja na\u0161 produkt (npr. \u010de je produkt v pilotski fazi)? Kaj ji je zares pomembno? Kaj so njene skrbi in \u017eelje?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">Kaj vidi? Kaj ji trg ponuja?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">Kaj pravi in dela? Kako se vede do drugih?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">Kaj sli\u0161i? Kaj ji pravijo njeni prijatelji? Kaj pravi \u0161ef? <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">In \u2013 \u010de se le da &#8211; ne delamo na pamet. Saj nismo Bogovi.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Kako to naredimo hitro ter poceni? \u00a0Z uporabo \u0161tevilnih brezpla\u010dnih orodij lahko kupce dose\u017eemo preko socialnih omre\u017eij, ali pa feedback dobimo tam, kjer ga je najve\u010d: pri stranki v \u017eivo. Ne potrebujemo tima raziskovalcev, temve\u010d to lahko naredi \u017ee en benevolenten podjetnik. Enostavno. <strong>Razumeti moramo trg, problematiko in identificirati potrebe, in sicer hitreje\/bolje kot konkurenca.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">\u017dal pa ve\u010dina podjetij v praksi rutinsko izvaja bole\u010do in drago napako:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">Naredijo \u00bbizvrsten produkt\u00ab, \u0161e preden imajo kupce zanj. <\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">Ne razi\u0161\u010dejo trga in potreb. <\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Tak\u0161en pristop je lahko zelo bole\u010d, \u0161e posebej, \u010de prodaja ne dose\u017ee zastavljenih ciljev. Zahteva namre\u010d veliko razvojnega denarja in dragocenega \u010dasa. Pogosto se celo zgodi, da podjetje zaradi tak\u0161nih napak likvidnostno ogrozimo. \u0160e posebej je to usodno za mlada, start-up podjetja, ki \u0161e nimajo \u00bbrezerve\u00ab, donosnih strank in definiranega poslovnega modela. Nemalokrat tak\u0161na usoda doleti tudi ve\u010dja in \u017ee uveljavljena podjetja. V slovenski praksi jih je nemalo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Obstajajo pa tudi nasprotni primeri. To so podjetja, ki pridejo na trg z odli\u010dno prodajljivim produktom, ki so ga razvila brez predhodnih raziskav, zgolj na podjetni\u0161ki intuiciji. Kot primer tak\u0161ne prakse navajam svetovno poznano podjetje Intel, ki je poznano po razvoju in proizvodnji \u010dipov.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Poslu\u017eujejo se dveh modelov razvoja:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">Najprej razvijejo produkt, nato razmi\u0161ljajo, da ga bo potrebno prodati. <\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">Najprej se v\u017eivijo v kupce in razvijejo produkt glede na njihove potrebe.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Intel kombiniranje produktnega razvoja oziroma inoviranja in v kupce usmerjenega pristopa uporablja \u017ee od samih za\u010detkov njihovega delovanja. In \u0161e uspe\u0161ni so pri tem.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignnone size-full wp-image-1487\" src=\"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2013\/04\/V-stranke-usmerjen-razvoj.jpg\" alt=\"\" width=\"591\" height=\"238\" srcset=\"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2013\/04\/V-stranke-usmerjen-razvoj.jpg 591w, https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2013\/04\/V-stranke-usmerjen-razvoj-300x121.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 591px) 100vw, 591px\" \/>\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>Intel uspe\u0161no kombinira \u00bbklasi\u010dni produktni razvoj\u00ab in \u00bbV kupce usmerjen razvoj\u00ab (The Times 100 Business Case Studies). <\/strong><strong>\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Cilj, <em>V kupce usmerjenega razvoja,<\/em> je obvarovati denar in energijo podjetja, ter hitro in nebole\u010de lansirati na trg produkte in storitve, ki kupcem re\u0161ujejo njihove te\u017eave. To je proces, ki pomaga pritegniti potencialne kupce in jih spremenja v redne kupce produktov in storitev, ki jih podjetje ponuja. Pomaga odgovoriti na vpra\u0161anje, kak\u0161en je <strong>vzdr\u017een in ponavljajo\u010d poslovni model <\/strong>ter ali obstaja trg za na\u0161e re\u0161itve.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Faze razvoja kupcev (prir. na podlagi <a href=\"http:\/\/wiki.answers.com\/Q\/What_is_customer_development_process\">http:\/\/wiki.answers.com\/Q\/What_is_customer_development_process<\/a>):<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">Proces se za\u010dne z <strong>domnevnimi kupci<\/strong> \u00a0(ki bi morda lahko kupili):<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<ul>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">med njimi, podjetje i\u0161\u010de <strong>potencialne kupce<\/strong> (ki ka\u017eejo interes)<\/span><span style=\"font-size: 14px;\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">potencialni kupci se prelevijo v kupce, <strong>ki kupijo prvi\u010d<\/strong><\/span><span style=\"font-size: 14px;\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">nadalje se razvijejo <strong>ponavljajo\u010di kupci <\/strong>(postanejo zadovoljni uporabniki)<\/span><span style=\"font-size: 14px;\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">ponavljajo\u010di kupci postanejo <strong>redni kupci<\/strong> (obravnavajo se jih kot VIP. Imajo prednost pred ostalimi kupci. Ob\u010dasno se jih nagradi z raznimi paketi, posebnimi ponudbami,\u2026)\u00a0\u00a0<\/span><span style=\"font-size: 14px;\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">naslednja stopnja so <strong>\u010dlani kluba zvestobe<\/strong> (zaradi \u010dlanstva, imajo bolj\u0161e pogoje nakupovanja)<\/span><span style=\"font-size: 14px;\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">\u010dlani postanejo <strong>zagovorniki <\/strong>oz. advokati (verjamejo in zaupajo v podjetje in ga priporo\u010dajo drugim)<\/span><span style=\"font-size: 14px;\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-size: 14px;\">na zadnji stopnji, iz zagovornikov postanejo <strong>partnerji<\/strong> (So lojalni, kar ka\u017eejo z dolgotrajno ali celo \u017eivljenjsko pripadnostjo podjetju).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Za konec \u017eelim dodati \u0161e to: <em>V stranke usmerjen razvoj<\/em> je \u0161e posebej primeren za dana\u0161nji \u010das, \u010das \u00bbve\u010dne krize\u00ab, kot ga najpogosteje imenujemo, saj podjetju privar\u010duje denar, resurse in \u010das, ki ga vlaga v razvoj. Klju\u010d do uspeha na trgu je razumevanje kupca. Kako \u017eivi, kako razmi\u0161lja, kak\u0161ne so njegove prioritete, motivatorji,\u2026 Ali bo kupil in koristno uporabljal to, kar proizvajamo\/prodajamo?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">In kako na gornje vpra\u0161anje odgovarjate v va\u0161em podjetju? Kako se spopadate z razvojem novih produktov? Verjamem, da kar se da uspe\u0161no.<\/span><span style=\"font-size: 14px;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Aljo\u0161a Nagli\u010d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\">Podjetnik, Vrtnarstvo Nagli\u010d d.o.o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px;\"><a href=\"mailto:aljosa@naglic.co\">aljosa@naglic.co<\/a><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ali dr\u017ei prepri\u010danje: \u00bb\u010ce bomo naredili dober produkt, bodo kupci pri\u0161li\u00ab? V Stranke usmerjen razvoj je nasprotje klasi\u010dnemu in pri podjetjih najpogosteje uporabljenem Razvoju produktov. Ve\u010dina razume Razvoj produktov kot: \u00bb\u010ce bomo naredili dober produkt, bodo kupci pri\u0161li\u00ab. Nekako tako so na primer razmi\u0161ljali v manj\u0161ih dr\u017eavah Bli\u017enjega Vzhoda, bogatih z nafto: \u00bbIzgradimo mesta in [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":27,"featured_media":766,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[2],"tags":[24,23],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/259"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/users\/27"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=259"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/259\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1488,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/259\/revisions\/1488"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/media\/766"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=259"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=259"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=259"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}