{"id":278,"date":"2013-12-08T11:00:00","date_gmt":"2013-12-08T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/?p=278"},"modified":"2017-10-26T10:59:09","modified_gmt":"2017-10-26T08:59:09","slug":"kupec-ni-vec-samo-kralj","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/kupec-ni-vec-samo-kralj\/","title":{"rendered":"KUPEC NI VE\u010c (SAMO) KRALJ"},"content":{"rendered":"

O kralju so sicer vedeli, da ima ljubice, a le najo\u017eji slu\u017eabniki so vedeli katere gospodi\u010dne so odhajale iz njegovih soban. Da so kralji hodili na lov, je bilo splo\u0161no znano, a le najo\u017eje spremstvo je vedelo, ali je sam tudi zares kaj uplenil, in le kuhar in slu\u017eabniki ob mizi so vedeli, kaj od ulovljenega je kralj potem zares tudi pojedel. Danes dobra podjetja ponujajo segmentom svojih kupcev prilagojeno ponudbo, le najbolj\u0161a podjetja hkrati vedo tudi za vsakega svojega posameznega kupca njegove personalne potrebe. Slednje vedo, da je vsak kupec to, kar je bil neko\u010d kralj, pri \u010demer gredo \u0161e dlje, saj o svojem kupcu vedo veliko ve\u010d kot zgolj to, kaj kupuje. Ta podjetja kupcu sla\u010dijo kraljeva obla\u010dila, a takoj nato mu \u017ee ponujajo nova, \u0161e lep\u0161a, in to celo brez tega, da bi kupec moral sam hoditi na (tak ali druga\u010den) lov.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Kaj pravijo direktorji poslovnih podro\u010dij (CxO-ji)<\/strong><\/span><\/p>\n

Rezultati globalne \u0161tudije Poslovanje, kot ga narekujejo kupci (IBM C-suite Study: The Customer-activated Enterprise<\/em>), v kateri je sodelovalo ve\u010d kot 4000 generalnih direktorjev, direktorjev marketinga, finan\u010dnih direktorjev, direktorjev informatike ter drugih vodij(CxO-ji) na najvi\u0161jih polo\u017eajih iz 70 dr\u017eav in 20 panog po vsem svetu , so pokazali med drugim mo\u010dno povezanost med finan\u010dnimi rezultati nadpovpre\u010dno uspe\u0161nih organizacij in intenzivnostjo sodelovanja ter vklju\u010devanja njihovih kupcev. <\/strong><\/span><\/p>\n

Pri njih je sodelovanje \u017ee zdavnaj preseglo programe lojalnosti in soustvarjanje ponudbe s tem, da kupce vklju\u010dujejo \u017ee v oblikovanje svojih poslovnih in razvojnih strategij. Intenzivnej\u0161e sodelovanje s kupci napoveduje kar 9 od 10-ih poslovnih vodij (CxO), kar 41% ve\u010d CEO, 77% ve\u010d CMO in 64% ve\u010d CIO pa napoveduje fokusirano ukvarjanje z uporabni\u0161ko izku\u0161njo in zagotavljanjem 360 stopinjskega pogleda svojih kupcev (Customer Experience Management). <\/span><\/p>\n

Pri tem je zanimivo in za IT vsekakor nadvse pomembno, da ve\u010dina CEO vidi tehnologijo kot najpomembnej\u0161i zunanji dejavnik vpliva na svojo organizacijo, enako vidijo to seveda CIO-ti, zanimivo tudi finan\u010dni (CFO) in marketin\u0161ki direktorji (CMO), ostali pa jo navajajo na drugem ali tretjem mestu. Pri tem vidijo predvsem zmo\u017enost tehnologije, da\u00a0 zagotavlja vse ve\u010d informacij o posameznem kupcu (v predhodnih \u0161tudijah so govorili zgolj o posameznih segmentih kupcev) na podlagi socialnih digitalnih interakcij z njimi.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/em><\/span><\/p>\n

Poker (IT) asov<\/strong><\/span><\/p>\n

Oblaki, big data s prediktivno analitiko, socialna omre\u017eja in mobilne aplikacije<\/strong> so mo\u010dni asi v rokah informatike. \u00a0Dobra podjetja so z\u00a0 njihovo pomo\u010djo uspela zni\u017eati stro\u0161ke IT klasi\u010dnih informacijskih sistemov. A svojo pravo mo\u010d te tehnologije poka\u017eejo \u0161ele v medsebojni povezanosti. Najbolj\u0161a podjetja z njimi zaznajo in uspejo realizirati poslovne prilo\u017enosti hitreje od ostalih. Vklju\u010dijo jih v raziskovanje, soustvarjanje, spremljanje, sledenje in aktivno pokrivanje (nakupnih) potreb posameznih kon\u010dnih kupcev (B2C) \u00a0in v nudenje vrhunskih storitev vsakemu posameznemu poslovnemu kupcu (B2B), ki je prioriteten \u017ee sedaj ali pa bo to postal v prihodnje, kar na podlagi preditktivne analitike lahko z veliko mero gotovosti vedo \u017ee vnaprej. \u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Najbolj zanimiv in prihodkovno najbolj potencialen je prav gotovo trg kon\u010dnih kupcev, saj je konec koncev vsak zaposleni pri poslovnem kupcu hkrati tudi kon\u010dni kupec.\u00a0 Tu so tudi socialna omre\u017eja najbolje razvita, kot tudi uporaba \u0161tevilnih mobilnih aplikacij. Pri tem ne gre zgolj za telefone in tablice, mobilne to\u010dke bodo v prihodnosti, oziroma na nekaterih podro\u010djih so \u017ee sedaj, tudi televizija, avtomobili, tatuji, \u017elice v hotelih, oziroma vse to\u010dke mimo katerih se gibljemo in odkrivamo svojo identiteto, da bi v zameno dobili kak\u0161no ugodnost. Mobilnost torej pomeni zdale\u010d ve\u010d kot samo mobilne naprave oziroma pametne telefone.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Igra je kon\u010dana (in za\u010denja se neizmerno \u0161tevilo novih) <\/strong><\/span><\/p>\n

Za Googlom, Amazon in podobnimi pionirji novih tehnologij, prihajajo \u017ee nova napredna podjetja (npr. BBYOPEN, Twilio, Square, Aetna), ki s pomo\u010djo oblakov, socialnih platform, big data in mobilnosti sledijo na\u0161im nakupovalnim in drugim navadam, jih bele\u017eijo in nam ponujajo ustrezne produkte in storitve, ne glede na kateri napravi se priklju\u010dimo v (svetovni) svet. <\/span><\/p>\n

Znana je zgodba o nose\u010dem mladoletnem dekletu v ZDA, kateremu so na dom poslali katalog s ponudbo za dojen\u010dke, \u0161e preden je o\u010de sploh izvedel, kaj se s h\u010derko dogaja. V svoji informacijski nepismenosti se je \u00a0trgovini celo prito\u017eil in skru\u0161en obto\u017ebo tudi umaknil, ko je od h\u010derke izvedel resnico.\u00a0 Kako so lahko v trgovini sploh vedeli o njeni nose\u010dnosti pred o\u010detom?\u00a0 <\/span><\/p>\n

Internet je danes tisti, ki vidi vse, poizvedovanje v spletnih trgovinah z otro\u0161kimi obla\u010dili, hrano, obiskovanje socialnih omre\u017eij mladih mamic, branje literature in \u010dlankov o porodu in prepoznavanju znakov zdravega otroka, gledanje zna\u010dilnih slik za nose\u010de mamice,\u2026. V ozadju se vse to hrani v obla\u010dnih velikih podatkovnih zbirkah in sestavlja v individualen profil posameznika, izra\u010dunava verjetnost nakupa ob nekem trenutku, spro\u017ei takrat personalizirano prodajno ponudbo, vse to v skladu z njegovo skoraj 100% pravilno ugotovljeno potrebo, in to na katerikoli napravi se in kjerkoli na svetu se kupec nahaja. In od tu do opravljenega nakupa potem res ni ve\u010d dale\u010d. Dodatno domi\u0161ljijo vam bodo\u00a0 morda spodbudile tehnologije, ki prihajajo: ekrani na dotik s poljubnim ob\u010dutkom (npr. svile), pametni telefoni, ki bodo analizirali va\u0161 izdih in ugotovili ve\u010d kot samo alkoholiziranost, npr. analizirali starost in neopore\u010dnost hrane, ki jo npr. \u017eelite pojesti na ulici, \u00a0in vam, glede na njihovo kalori\u010dnost in va\u0161e zdravstvene izvide, to hrano odsvetovali ali priporo\u010dali. Iphoni pa tako in tako imajo \u017ee sedaj tako dobre zvo\u010dnike, da se lahko preko njih analizirajo razli\u010dne frekvence zvoka in na podlagi tega zasnuje razli\u010dne storitve. Ve\u010d kot je znanih podatkov o vsakemu posamezniku in z njim povezanih posameznikov, v ve\u010d razli\u010dnih kontekstov jih lahko ponudniki postavijo, in ve\u010d pravih nakupnih prilo\u017enosti mu\/jim lahko ponudijo. Ja res, kupec ni ve\u010d skriti kralj. Ponudniki mu sla\u010dijo obla\u010dila, hitreje, kot ta lahko to spozna v ogledalu. Pridobljene podatke dajejo v razli\u010dne kontekste in jih povezujejo bolje kot sam Sherlock Holmes, pri tem pa jim pomagajo razni watsoni (glej opombe spodaj pod tekstom).
\n<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Projekti v nove tehnologije kot investicija, ne le kot stro\u0161ek<\/strong><\/span><\/p>\n

Na eni strani je potrebno za povezovanje asov, npr. pri pokru, poleg kan\u010dka sre\u010de tudi veliko znanja, izku\u0161enj in spremljanja ter prediktivne analitike, pa drugi strani pa je za oblikovanje novih iger potrebno veliko kreativnosti in predvsem soustvarjanje tistih, ki so jim igre namenjene. To ni delo enega dne in tudi ni delo enega \u010dloveka, udele\u017eenci so razli\u010dni, njihove zahteve vsak dan bolj unikatne, aktivnosti pa vedno bolj raznolike. <\/span><\/p>\n

Tako stanje ne samo, da zahteva, da se lotimo situacije projektno, kar pomeni predvsem ciljno in timsko, zahteva tudi, da same projekte razumemo druga\u010de. Nekatere definicija projektov se skozi \u010das spreminjajo, druge se bodo \u0161e morale. Leta 1995<\/strong> je J.M. Juran zapisal :<\/em><\/strong> Projekt je te\u017eava, ki jo je potrebno razre\u0161iti (<\/em>\u201dA project is a problem scheduled for solution), leta 2005<\/strong><\/em> je D.J. Anderson dodal:<\/strong> \u00bbProjekt je skupek pridobitev, ki \u010daka na izvedbo\u00ab (<\/em>A project is a collection of value scheduled for realization). Kak\u0161na definicija bi lahko bila 2015?<\/em> Npr. A.\u0160tempihar: \u00bb Projekt je na\u010din na\u0161ega povezanega delovanja z ljudmi in tehnologijami za celostno zadovoljitev pravih kup\u010devih potreb.<\/em>\u201d <\/em><\/span><\/p>\n

Torej tudi s pomo\u010djo razumevanja razvoja namena projektov lahko dodatno utemeljimo smiselnost in smotrnost\u00a0 investicij v informacijske tehnologije in storitve. Organizacije, ki bodo zamudile razvoj poslovanja s pomo\u010djo novih tehnologij, bodo namre\u010d v teh igrah obsojene na vlogo pora\u017eenca.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Od potrebe do vrednosti <\/strong><\/span><\/p>\n

V novih okoli\u0161\u010dinah poslovanja je za IT pomembno, da mora tudi sam narediti pomembne korake v svoji naravnanosti (razlago pojmov od potrebe do vrednosti si lahko preberete ob koncu prispevka):
\n<\/span><\/p>\n

1. Prvi tak korak je poznavanje pravih potreb (\u017eelja, interesov) zunanjih dele\u017enikov (vsak posamezen kupec) in notranjih dele\u017enikov (vsak posamezen CxO). <\/span><\/p>\n

2. Drugi korak je razumevanje in nato zagotavljanje pravih re\u0161itev, ki bodo kupcem ob pokrivanju njihovih potreb prina\u0161ala vrednost, organizaciji pa poslovne u\u010dinke. \u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

IT bo moral opraviti prehod iz requirements thinking <\/em>v business outcome thinking <\/em>in business value proposition <\/em>informacijskih tehnologij<\/strong>,<\/strong> <\/em>kar bo omogo\u010dilo vzpostavljanje novih poslovnih sistemov, v ospredju katerih bodo \u00a0stalne interakcije in zavzeto sodelovanje kupcev in ponudnikov. S tem bo IT do uveljavitve pri\u0161el veliko hitreje, kot preko utemeljevanja investicij s tehnolo\u0161kimi zmo\u017enostmi samih po sebi in s funkcionalnostmi klasi\u010dnih IT \u00bbre\u0161itev\u00ab (ERP, CRM, BI, \u2026). Namre\u010d tak IT bo svojim organizacijam (so)ustvarjal nove prodajne prilo\u017enosti, \u00a0pri \u010demer je logi\u010dno, da bo svojega partnerja in zaveznika poiskal v odgovorni osebi, ki skrbi za to, da ima organizacija za svoje kupce\u00a0 pravo ponudbo. Ta oseba je CMO (Chief Marketing Officer).<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Vsaka nova igra potrebuje nove igralce (vsak kraljevi dvor pa dvornega nor\u010dka)<\/strong><\/span><\/p>\n

Partnerstvo med CIO in CMO bo kmalu za podjetja bistveno bolj pomembno, kot partnerstvo med CIO in CEO. Seveda bo \u0161e vedno potreben tak CEO, ki bo znal razumeti potenciale novega IT-ja, oziroma se bo v smotrnost IT investicij v nove tehnologije in storitve dal prepri\u010dati svojemu CMO-ju. Namre\u010d\u00a0 tista (konkuren\u010dna) podjetja, ki bodo naravnanost uporabe naprednih tehnologij in analiz potreb vsakega kupa razvila prva, bodo tudi prva pri\u0161la do nadpovpre\u010dnih poslovnih rezultatov. Ostali bodo v kraljestvu ponudbe in nakupov obsojeni na vlogo dvornega nor\u010dka in drugorazrednega igralca.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Ale\u0161 \u0160tempihar<\/span><\/p>\n

Askit d.o.o.<\/span><\/p>\n

ales.stempihar@askit.si<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

P.S.<\/span><\/p>\n

Watson<\/strong> je kognitivni ra\u010dunalni\u0161ki sistem enega najve\u010djih svetovnih \u00a0IT ponudnikov, ki vas nagovarja prijazno kot kak\u0161en osebni butler, ki najde klju\u010d do re\u0161itve za vsako va\u0161o potrebo. Hkrati pa je lahko pomo\u010dnik tudi pri na\u0161ih te\u017eavah, npr. pomaga zdravniku pri diagnostiki na\u0161e bolezni, \u0161e posebej, \u010de pred tem zaznava, da naro\u010damo na dom nezdravo hrano, kupujemo artikle z veliko sladkorja, nismo v\u010dlanjeni v nobeno fitnes dru\u0161tvo, itd. \u00a0Stra\u0161ljivo in hkrati koristno, meja med njima je res zelo tanka. Ve\u010d o Watsonu si lahko prebereta na www.ibm.com\/watson.<\/span><\/p>\n

Potrebe<\/strong> so tipa novih dru\u017ebenih in potro\u0161ni\u0161kih trendov, konkretne nove poslovne prilo\u017enost, te\u017eave problemi kupcev, omejitve (poslovnih) tveganj , strate\u0161ke usmeritve organizacije, nenehne izbolj\u0161ave in optimizacije virov, projektov, procesov, ter vse spremembe povezane s tem. Re\u0161itev<\/strong> je poseben na\u010din zadovoljitve potreb dele\u017enikov v dolo\u010denim kontekstu. Kontekst<\/strong> je poseben pogled na okolje, ki povzro\u010da potrebo ali spremembo. Dele\u017enik<\/strong> je vsak posameznik ali skupina, ki je v povezavi s spremembo in\/ali re\u0161itvijo. Vrednost<\/strong> pa je pomembnost ne\u010desa za dele\u017enika v zanj pomembnem kontekstu.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

O kralju so sicer vedeli, da ima ljubice, a le najo\u017eji slu\u017eabniki so vedeli katere gospodi\u010dne so odhajale iz njegovih soban. Da so kralji hodili na lov, je bilo splo\u0161no znano, a le najo\u017eje spremstvo je vedelo, ali je sam tudi zares kaj uplenil, in le kuhar in slu\u017eabniki ob mizi so vedeli, kaj od […]<\/p>\n","protected":false},"author":49,"featured_media":424,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[2],"tags":[26,22],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/278"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/users\/49"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=278"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/278\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1182,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/278\/revisions\/1182"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/media\/424"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=278"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=278"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=278"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}