{"id":345,"date":"2015-10-25T11:00:00","date_gmt":"2015-10-25T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/?p=345"},"modified":"2017-10-25T13:40:20","modified_gmt":"2017-10-25T11:40:20","slug":"zakaj-prodaja-vedno-stopica-za-marketingom-pa-ne-bi-smela-marketing-20-in-prodaja-02","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/zakaj-prodaja-vedno-stopica-za-marketingom-pa-ne-bi-smela-marketing-20-in-prodaja-02\/","title":{"rendered":"ZAKAJ PRODAJA VEDNO STOPICA ZA MARKETINGOM, PA NE BI SMELA: MARKETING 2.0 IN PRODAJA 0.2"},"content":{"rendered":"

Prej\u0161nji teden sva z Juretom Habbetom<\/a>, ki je \u017ee 25 let tako prakti\u010dno kot teoretsko aktiven v B2B prodaji, imela zanimivo debato o celotnem nakupnem procesu:\u00a0 se pravi od prospecta\/visitorja do promotorja\/evangelista.\u00a0<\/span><\/p>\n

Proces je tipi\u010dno razdeljen na marketing in prodajo. Kak\u0161no je danes \u00a0stanje marketing vs. prodaja?<\/span><\/p>\n

Pri marketingu nas ve\u010dina pozna in prakticira pristope \u00bbnovega 2.0\u00ab marketinga\u00a0 (s fancy izrazi kot so inbound marketing, content marketing, permission marketing, performance marketing in \u0161e kaj bi se na\u0161lo). Roko na srce, pristop, vsaj kar se ti\u010de marketinga, deluje. S tem ne trdim, da je s (slovenskim) marketingom vse tako kot bi moralo biti, a kar nekaj podjetij \u017ee prakticira prave pristope. \u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

Prodaja pa po drugi strani stopica skoraj na mestu. <\/strong>\u00a0Ste \u017ee kdaj sli\u0161ali za inbound prodajo oz. inbound sales (upam da izraza ne bomo prevajali kot \u00bbvhodna prodaja\u00ab, ker se sli\u0161i kot prodaja od vrat do vrat),\u00a0 morda permission ali\u00a0 data driven sales? Ne, morda Sales 2.0?<\/span><\/p>\n

Vsaj ve\u010dina verjetno tudi ne. Zakaj prodaja stopica za marketingom oz. zakaj se vsi ukvarjamo z lead generation-om? Kaj nam pomagajo mno\u017eice leadov, \u010de jih ne znamo pretvoriti v stranke?<\/strong><\/span><\/p>\n

Habbe je mnenja, da se 90% ponudnikov v Sloveniji ukvarja zgolj z marketingom in le\u00a0redki\u00a0\u00a0s prodajo, kjer pa morajo zaradi majhnosti trga postati generalisti. Opa\u017eam, da prodajo preve\u010dkrat povezujemo (oz. posve\u010damo preve\u010d pozornosti) \u00a0zgolj s\u00a0CRM orodji (ki jih, da ne bo pomote,\u00a0 potrebujemo), kot da nam bo zgolj impletntacija le-teh re\u0161ila prodajo kot tako. Ponudnikov, ki bi podprli celotni proces, pa je zelo zelo malo. Glede na to, da pa je prav prodaja tista, ki na koncu dneva generira prihodek, je nekaj hudo narobe.<\/strong><\/span><\/p>\n

Zakaj je stanje tako? Razlogov je ve\u010d,\u00a0 eni ga vidijo v tem, da prodajniki smatrajo, da je prodaja umetnost in ko jo enkrat obvlada\u0161, je (se) ne rabi\u0161 ve\u010d spreminjati. Meni je bli\u017eji razlog,\u00a0 da je marketin\u0161ki proces la\u017eje avtomatizirati (v teoriji \u00a0ga lahko vodi algoritem), prodajni proces pa je bolj kompleksen, saj ga vodi prodajnik, ki so mu v lahko pomo\u010d razna orodja. \u00a0To pa je veliko te\u017eje podpreti.\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

No in v \u010dem je problem?<\/strong><\/span>
\n<\/strong><\/span><\/p>\n

Poglejmo kar na primeru iz prakse:<\/span><\/p>\n

Pred kak\u0161nim mesecem sem iskal dolo\u010deno zavarovalni\u0161ko storitev. Kot B2B kupec sem preklikal in raziskal 3 ponudnike in se na koncu odlo\u010dil, da enemu po\u0161ljem povpra\u0161evanje. V procesu raziskovanja sem se registriral na njegovi spletni strani, si vmes ogledaval \u0161e konkurenco, si prenesel nekaj materiala in na koncu poslal podatke. Lahko re\u010dem, da so bili marketin\u0161ki proces in vsebine\u00a0 \u00bbtip-top\u00ab.<\/span><\/p>\n

Po dveh dnevih me je poklical njihov prodajnik. O nas ni, razen za kateri produkt sem poslal povpra\u0161evaje, vedel prakti\u010dno ni\u010d.<\/strong> Ni\u010d o sledeh, ki sem jih pustil v procesu raziskovanja, ni\u010d o podjetju in na\u0161ih storitvah. Seveda sem bil malo \u0161okiran, saj sem pri\u010dakoval, da mi bo izstrelil optimalno re\u0161itev za na\u0161 problem, ne pa da mu na \u0161iroko razlagam o nas in na\u0161ih problemih.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span>Kljub temu, da je imel na voljo dovolj podatkov iz mojega \u00bbmarketin\u0161kega procesa\u00ab, je bil njegov klic prakti\u010dno \u00bbcold call\u00ab. Prenosa podatkov od marketinga do prodaje sploh ni bilo. Priprave na klic nobene. Marketing 2.0, prodaja 0.2.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Kak\u0161na bi torej morala biti “nova” prodaja?<\/strong><\/span><\/p>\n

V \u00bbnovi\u00ab prodaji, imenujmo jo s fancy izrazom \u00bbProdaja 2.0\u00ab, proces z vidika prodajnika tipi\u010dno poteka slede\u010de: <\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

MQL (marketing qualified lead) \u2013 SQL (sales\u00a0qualified lead) \u2013 Opportunity \u2013 Customer \u2013 Promoter.<\/strong><\/span><\/p>\n

Nakupnega procesa ne vodi \u00a0marketing ali prodaja, vodi ga stranka in zato mora biti nedeljen, enoten, zato je bistveno, da sta marketing in prodaja usklajena in dogovorjena. Stranke so zelo dobro samopou\u010dene, po mojem mnenju (raziskave navajajo celo vi\u0161je odstotke) se vsaj 60% nakupnih odlo\u010ditev opravi \u017ee pred \u00a0prvim prodajnim stikom.\u00a0<\/strong>Temu mora slediti tudi razdelitev sredstev med “inbuond” in “outbound” pristopi in (re)organizacija same prodajne ekipe.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

ABC (always be closing) se po\u010dasi spreminja v ABH (always be helping).<\/em><\/span><\/strong><\/p><\/blockquote>\n

\u00a0<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Vloga prodajnika se torej dramati\u010dno spreminja. 24\/7 cold calling je preteklost, saj (informirani) potro\u0161niki no\u010demo “kupovati” ampak \u017eelimo biti usmerjeni, pou\u010deni. Nakupne navade so se torej spremenile, prodajo pa bomo ohranili “as it is”?\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

Digitalna doba je spremenila v preteklosti prete\u017eno manualno prodajno dejavnost in ponudila \u0161tevilna orodja, ki pove\u010dajo efektivnost prodajnega procesa. Najbolj uporabna (da ne omenjam tistih najbolj logi\u010dnih\u00a0 – bonitetne informacije, CRM, GA ipd.) “2.0” prodajna orodja, moj izbor:<\/span><\/p>\n

–\u00a0proces raziskovanja<\/strong> kvalificiranega leada (MQL, SQL – povezava z marketingom!): lead intelligence \u00a0(katere spletne strani so si ogledali, \u010das, prenosi dokumentov ipd.; kaj se dogaja z leadom (skeniranja PR, social medie ): \u00a0npr. Unbounce<\/a>, Predictleads<\/a>, Salesloft<\/a><\/span><\/p>\n

– proces prodaje, negovanje SQL<\/strong> (Opportunity): lead intelligence v procesu prodaje (katera e-po\u0161ta, kateri dokumenti se odpirajo, social selling): npr. Sidekick<\/a>, Rebump<\/a>, HootSuite<\/a><\/span><\/p>\n

– negovanje stranke<\/strong> (Customer, Promoter): orodja za anketiranja, e-mail workflows: npr. Monkey Survey<\/a>, Mailchimp<\/a> \u00a0<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

73%\u00a0prodajnikov, ki uporabljajo socialna omre\u017eja, je bolj uspe\u0161nih od kolegov, ki jih ne. <\/strong><\/em><\/span><\/p><\/blockquote>\n

Vir: HS<\/span><\/p><\/blockquote>\n

\u00a0<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Ne pozabimo na koncu na telefon. Ta je ve\u010den. Kot tudi prodajnik, ki ga uporablja in s svojim znanjem neguje stranke osebno.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Kaj so najve\u010dji izzivi?<\/strong><\/span><\/p>\n

Ko govorim s podjetji, za podporo celotnega nakupnega procesa uporabljajo v povpre\u010dju 5-7 razli\u010dnih orodij, kar terja veliko usklajevanja in u\u010denja. Izziv je primarno poenotiti proces in sekundarno uporabiti eno podporno orodje in to za ceno, ki jo prihodki lahko prenesejo. Tradicionalna, “outbuond” prodaja \/ marketing\u00a0bosta po mojem ostala, izziv je tudi dolo\u010diti, v kak\u0161ni meri jih podpreti.<\/span><\/p>\n

Zavarovanja nismo kupili pri \u00a0izbranem ponudniku. Kljub brezhibnemu marketingu prodaja ni naredila doma\u010de naloge.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u010ce ste brali moj prej\u0161nji blog o \u00bbcontent marketingu<\/a>\u00ab, se morda spomnite dobro informirane stranke (Mitja) in serviserja s predragim oljem. Me prav zanima, kako se bova dogovorila na naslednjem obisku: ali bo uporabil Prodajo 2.0 in me spremenil v promotorja ali pa bo enostavno pozabil in mi dal nov material za pisanje. Bomo videli \u010dez 11.000 km.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Mitja \u0160pende<\/span><\/p>\n

Creatim R\u017ei\u0161nik Perc d.o.o.<\/span><\/p>\n

mitja@creatim.com<\/a><\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Mitja \u0160pende je senior svetovalec in direktor prodaje dru\u017ebe Creatim R\u017ei\u0161nik Perc d.o.o. in ima 15 let izku\u0161enj pri spreminjanju tradicionalnih pristopov v digitalne.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n

ps: se opravi\u010dujem za uporabo ang. izrazov, ampak s prevodi je pravi kri\u017e<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Prej\u0161nji teden sva z Juretom Habbetom, ki je \u017ee 25 let tako prakti\u010dno kot teoretsko aktiven v B2B prodaji, imela zanimivo debato o celotnem nakupnem procesu:\u00a0 se pravi od prospecta\/visitorja do promotorja\/evangelista.\u00a0 Proces je tipi\u010dno razdeljen na marketing in prodajo. Kak\u0161no je danes \u00a0stanje marketing vs. prodaja? Pri marketingu nas ve\u010dina pozna in prakticira pristope […]<\/p>\n","protected":false},"author":23,"featured_media":425,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[2],"tags":[24],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/345"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/users\/23"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=345"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/345\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1084,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/345\/revisions\/1084"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/media\/425"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=345"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=345"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ecg.si\/clanki\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=345"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}