Najnovejše ugotovitve na področju nevroznanosti so prispevale nove poglede tudi na komunikacijske veščine. Kako voditi, motivirati in prepričevati ljudi oz. kako biti prepričljiv komunikator. Te teme bodo vedno zanimive, sploh za vodje timov, ki jim ta tema pomeni dnevno rutino.

Raziskovalci s področja kognitivne lingvistike so prišli do zanimivih spoznanj, in sicer:

  1. Komuniciranje je psihološka kategorija.
  2. Prepričanja so pomembna. Ko komuniciramo, iščemo potrditev naših prepričanj. Ko dobimo potrditev naših prepričanj se aktivira t.i. »nucleus accumbens«, t.j možganski center za ugodje, možgane preplavi dopamin, nevrotransmiter, ki vpliva na dobro voljo.

 

UČINKOVITE TEHNIKE KOMUNICIRANJA

Ljudje smo čustvena bitja in ko so čustva vzburjena, je racionalna komunikacija otežena. Zato je treba najprej pomiriti čustva sogovornika in ga spraviti na svojo stran. Naši možgani še iz časa prazgodovine kategorizirajo ljudi po principu »naši – vaši«. In šele ko na čustveni ravni sprejmemo sogovornika in ga možgani prepoznajo kot »našega«, šele takrat smo ustvarili pogoje za racionalno komunikacijo.

Pogosto se uporabljajo naslednje učinkovite tehnike komuniciranja:

  1. ZRCALJENJE

Pri vzpostavljanju prvega vtisa se uporabljajo tehnike zrcaljenja, ko se želimo poistovetiti s sogovornikom. Zrcalimo misli, govor, kretnje, mimiko sogovornika in na ta način kažemo neko spoštovanje, sogovorniku kažemo da smo na istem nivoju, da smo ga sprejeli za »našega«. Po domače temu včasih rečemo, da se s sogovornikom »kalibriramo na podobno frekvenco«, kar je ena od uspešnih podlag za vzpostavljanje t.i. rapporta (op.p. dobrega odnosa) s sogovornikom.

  1. »FRAMING« / PREOKVIRANJE

Postavljanje okvirjev neke debate – okvir določi pogled na obravnavano zadevo in  s tem se fokusiramo zgolj na odločitve znotraj okvirja in izločimo alternative (npr. če nam dajo na voljo črn in bel avto, o rdečem sploh ne razmišljamo). Velikokrat pomaga postavljati okvirje tudi takrat, ko se z nekom ne strinjate in kot argument za svoje stališče uporabite nek okvir, ki je vsem skupen (npr. v vašem argumentu se naslonite na skupne vrednote organizacije, na strategijo podjetja, zakonodajo, varnost in zdravje pri delu, varovanje okolja, …), skratka na splošno sprejete okvirje, ki vaše stališče naredijo bolj nevtralno (manj osebno oz. subjektivno), kar pri sogovorniku ne povzroči občutka, da ga želite prepričati zato, ker samo vi tako mislite, temveč vaše stališče preokvirite v neko splošno sprejeto podlago.

  1. STORYTELLING / »ZGODBE PRODAJAJO«

Znanstveno je dokazano, da so možgani najbolj stimulirani prek vizualnih dražljajev, če pa gre za logično zgodbo, ki se nas dotakne še v čustvenem pogledu, pa je stimulacija še toliko močnejša. Zgodbe so najbolj učinkovito orodje, da nekomu prikažemo neko stvar, vsebino. Dale Carnegie, znani ameriški učitelj komunikacije ter ustanovitelj najstarejšega treninga za razvoj poslovnih in osebnostnih potencialov (leta 1912) je s tem v zvezi dejal: Če želiš biti prepričljiv komunikator si zasluži pravico (op.p. Earn the right). In po njegovi dikciji imaš pravico o nečem govoriti (in s tem biti kredibilnejši in tudi bistveno bolj prepričljiv), ko govoriš iz lastnih izkušenj, opišeš zgodbe/situacije/prakse, ki so se ti zgodile, v katere verjameš. V takem primeru je tudi tvoja neverbalna komunikacija najbolj skladna z verbalno komunikacijo (ni treba razmišljati o naši obrazni mimiki, gestiki, proksemiki (op.p. obvladovanje prostora), ki so vse zelo pomembne za vašo prepričljivost v komunikacijskem smislu), saj takrat preprosto govoriš iz sebe in si tako tudi najbolj naraven oz. avtentičen, skladen in s tem tudi prepričljiv.

  1. »NUDGING« – ARHITEKTURA IZBIRE

Dodajanje alternativne izbire, z namenom, da sogovornika (kupca ali sodelavca, itd.) preusmerimo na željeno izbiro. Npr. prodajamo dve reviji. Cenejšo in dražjo. Dražje bi želeli prodati več. Dodamo novo ponudbo – obe reviji skupaj, ki sta cenejši, kot če ju kupimo ločeno. Kaj se zgodi? Fokus kupca se prestavi na kombinirano izbiro in rezultat je več prodanih dražjih revij.

 

SPREMINJANJE PREPRIČANJ

Prepričanj se ne da direktno spreminjati in jih rušiti z dejstvi. Najboljša tehnika spreminjanja prepričanj je vzporedno postaviti in graditi alternativno prepričanje, ki ne zanika sogovornikovega prepričanja, ampak promovira drugačen, bolj nevtralen pogled, ki ne ogroža sogovornikovega prepričanja, tudi v povezavi z usmeritvami, podanimi v okviru tehnike t.i Framinga/preokvirjanja. Z nenehnim promoviranjem in ponavljanjem prepričanj se bo slednje jačalo in pridobivalo somišljenike.

 

ZAUPANJA VREDNA KOMUNIKACIJA

Leta 2002 je Watson Wyatt objavil študijo, ki je pokazala, da so organizacije, kjer zaposleni čutijo visok nivo medsebojnega zaupanja prekosile organizacije z nizkim medsebojnim zaupanjem v višini 286% donosa na delnico. Za vzpostavitev visoke stopnje zaupanja v organizaciji je treba začeti od znotraj in graditi zaupanje z zaposlenimi na vseh nivojih.

Zaupanje se gradi z odprto, pošteno komunikacijo. Mnoge študije so pokazale, da so voditelji, ki so dobri komunikatorji tudi bolj učinkoviti, bolj spoštovani, in bodo hitreje dosegli rezultate.

Neosebna komunikacija s strani vodje je pogosto lahko napačna in vodi v grajenje zidov in odtujevanja med ljudmi. Izpostavljanje osebnih razlogov vašim zaposlenim vam omogoča, da se povežete z njimi na bolj pristni ravni. Njihovi razlogi za trdo delo se morda ne bodo skladali z vašimi, toda zdaj vidijo v vas človeka z idejami in občutki, in ne nekega brezosebnega šefa, ki ukazuje in nalaga delo (s tem razvijate sebe kot voditelja (op.p. voditeljstvo = leadership), ki je usmerjen v gradnjo odnosov in razvoj potencialov vaših zaposlenih ter ne delujete zgolj kot profesionalni in analitični menedžer, katerega primarna naloga je vodenje procesov – dober vodja združuje kvalitete menedžerja in leaderja – voditelja).

Na ta način se na dolgi rok tudi gradi oz. vzpostavlja zaupanje med vami in vašimi sodelavci.

Dali ste jim razlog, da se povežejo z vami, kar je odličen začetek. Zdaj se morate še vi povezati z njimi: vprašajte jih o njihovih idejah, občutkih in strahovih glede na izzive, ki ste jih postavili.

Sedaj ste kot vodja že vzpostavljeni. Vsebina je zastavljena, cilji postavljeni in splošni načrt dela je na mizi. V tej fazi vas ne zanima njihovo mnenje o tem, ali so vaše ideje dobre. Zanimajo vas njihovi občutki.

Mogoče vaše sodelavce skrbi, da ne bodo mogli izpolniti ciljev z viri, ki jih trenutno imajo. Mogoče se jim zdi, da nekateri člani ekipe ne bodo dovolj garali za dosego ciljev. Mogoče mislijo, da bi lahko hitreje dosegli cilje, če bi vi bili pripravljeni razmisliti o drugačni strategiji ali smeri.

Lahko se z njimi strinjate ali ne – in nič ni narobe, če se ne strinjate. Nič ni narobe, če jim trenutno zavrnete njihove nove projekte.  Važno je na kakšen način »zavrnete« njihove ideje. Pomembno je, da vzamete v obzir, kaj je bilo rečeno in zakaj je bilo rečeno.

Poslušajte rešitve, ki jih vaš tim predlaga. Nekatere bodo delovale. Nekatere ne. Morda bo treba sprejemati kompromise. Toda ob koncu dneva bodo občutili, da ste jih slišali, da jih upoštevate in da so bili del rešitve – čutili bodo, da vam je mar zanje, kar je eden od ključnih elementov gradnje zaupanja med vami in zaposlenimi.

Videli vas bodo kot boljšega voditelja. Zakaj? Ker ves ta čas, ko so izražali lastne misli in ideje, so se ukvarjali s širšo sliko, s problemi, ki štejejo.

 

KAKO OJAČATI ODZIV MOŽGANOV NA VAŠA SPOROČILA?

Skladno z ugotovitvami nevroznanosti poznamo naslednje ojačevalce komuniciranja, ki so preprosti in enostavni za uporabo:

  1. Bodite verodostojni: Izmojstrite šest dejavnikov verodostojnosti – ustvarjalnost, neustrašnost, strast, integriteta, dostopnost in izraznost.
  2. Pokažite na razliko/vrzeli med dejanskim in ciljnim stanjem: Ustvarite vidno razliko med »bolečino« (strahom/izzivi/problemi) vašega sogovornika pred in olajšanjem »bolečine«, po uporabi vaše rešitve/predloga/ideje/aktivnosti.
  3. Sprožajte emocije: »Prikličite« preteklo bolečino in jo naredite osebno. Čustva delujejo kot snovalci spomina in kot sprožilci odločitev.
  4. Spreminjajte stile dojemanja: Vključujte različne kanale za vaša sporočila – zvočne, vizualne, kinestetične – da bo vaše občinstvo v pogonu.
  5. Uporabljajte »Ti«: Najboljši način, da pomagate našim možganom razumeti »kaj pa imaš v tej situaciji za mene?«, je z uporabo besede »Ti«. Sogovorniku odgovorite na (pogosto neizgovorjeno, vendar večinoma podzavestno sproženo) vprašanje: Kaj je tukaj zame? Prepričaj me, zakaj bi te poslušal? Kaj lahko s tem pridobim/izgubim?
  6. Govorite zgodbe: Koncepte vizualizirajte in opredmetite s podajanje zgodb, ki so verodostojne, osebne in čustvene. Le-te se ljudi bolj dotaknejo, z njimi se bolj čustveno povežejo, bolje se jih zapomnijo, s tem pa pridobivate na kredibilnosti in prepričljivosti.

 

Peter Drucker, oče sodobnega menedžmenta je nekoč izjavil, da je najbolj pomembna stvar pri komunikaciji to, da slišiš tudi tisto, kar ni bilo izgovorjeno (op.p. »The most important thing in communication is to hear what isn’t being said.”). Spoznanja sodobne nevroznanosti so vam (in naj vam bodo) pri tem lahko v pomoč.

 

Gregor Jus in mag. Janez Žezlina

gregor.jus@energos-svetovanje in janez.zezlina@energos-svetovanje.si

Svetovalca in potenciologa

Energos d.o.o.

 

Viri:

http://aleox-consulting.com/neuroscience-communication/

https://www.linkedin.com/pulse/neuroscience-business-communication-subhamoy-das/

http://www.fenomena.si/s-poznavanjem-nevroznanosti-je-nasa-komunikacija-bolj-prepricljiva/