Prvi sestanek = prvi vtis. Če ne prej, na koncu sestanka bomo zagotovo vedeli, ali bo sledil naslednji.  In naslednji. In naslednji. Seveda če je potreben. Zato je še kako pomembno, da naredimo vse, da ustvarimo dober prvi vtis. Da zgradimo zaupanje.

Pogosta napaka, ki jo storimo je, da namesto da bi začeli z gradnjo zaupanja, stranki že takoj na prvo žogo začnemo prodajati. Smo kot branjevke na tržnici, katere osnovni namen je prodati. Ja, pa njen fižol je itak najboljši. Boljšega ni. V poslu se obnašamo enako. Večino časa govorimo o sebi, kdo smo, kaj znamo, kaj smo dosegli, …. Na koncu pa se nam sploh ne sanja, zakaj nas je stranka povabila na sestanek. In navadno tudi nikoli ne izvemo, zakaj je posel sklenila z našo konkurenco. Če pa jo že zmoremo povprašati, pa nam iz prve izstreli, da zaradi nižje cene. Zgodbo naprej pa tako že poznate.

In kako bi naj bilo? Zakaj naj ne govorimo o sebi? Stranki se vendar moramo predstaviti in ji razložiti, kaj delamo. Drži. Drži tudi to, da se je stranka, ki nas je povabila na razgovor z namenom, da ji pomagamo razrešiti njen izziv, o nas predhodno že pozanimala. Na naši spletni strani, v medijih, morda je koga vprašala, ki nas pozna. Na sestanek pa nas je povabila zato, da ugotovi, ali smo vredni zaupanja, ali bomo sposobni rešiti njene izzive, …. Zato ji prisluhnimo. Bodimo dobri poslušalci. Pokažimo ji, da nas zanima njen izziv, da si želimo izvedeti več, da želimo pomagati po naših najboljših močeh. Izkažimo zanimanje. Zgradimo občutek varnosti, občutek vrednosti. Cilj je zgraditi dolgoročno zaupanje. Seveda moramo potem to zaupanje upravičiti z dejanji, to pa je že tema za drugo zgodbo.

Če bomo ves čas govorili le o sebi, nas bo to odpeljalo stran od resničnega namena (gradnje zaupanja). To je klasična prodaja. Posiljevanje stranke. Včasih celo dejanje iz obupa. Morda nam bo uspelo skleniti kakšen posel, kaj več kot to pa ne. Zaupanja ne bomo zgradili. Še posebej ne na dolgi rok. Cilj pa je vzpostaviti dolgotrajen odnos s stranko. Odnos, ki izpolnjuje obe strani.

Stranko ki se je na nas obrnila s svojo težavo, lahko primerjamo z žensko. Kaj si želi obupana ženska? Dobrega poslušalca. Zaveznika. Tolažnika. Žal moški navadno tu pogorimo. Zato se ženske v takšnih primerih redko zatečejo k nam moškim. Raje pokličejo svoje prijateljice, za katere vedo, da jim bodo prisluhnile, z njimi sočustvovale in morda dale kakšen nasvet. Zatečejo se k osebam, ki jim zaupajo. In če bi moški obvladali to vrlino, bi hitro postali njihovi zavezniki. Zdaj ko se tega zavedamo, vemo kako moramo ravnati s stranko. Postanimo dober poslušalec. Le tako bomo izvedeli, kakšen izziv ima stranka za nas. Potem pa lahko naredimo korak naprej. Začnemo se ukvarjati z danim izzivom.

Da lažje zgradimo zaupanje stranke, nam je v pomoč tudi kratka predstavitev oz. brošura  podjetja. Brošura je naša vizitka. Le da je večja in lažje jo je najti, če jo stranka založi. Pa boste rekli da sem malo za luno, da vam v času digitalizacije govorim o brošuri, ki niti ni poceni. Še posebej danes, ko vsi tako presneto varčujemo. Vendar je lahko ravno brošura odločilna pri gradnji zaupanja in izstopanja iz množice. Še posebej takrat, ko se pogovarjate z velikimi podjetji in želite skleniti sodelovanje na dolgi rok. Seveda pa morate delo dobro opraviti. Zato je potrebna kreativnost. Inovativnost. In poznavanje sposobnosti ter razmišljanja vaše ekipe. Stanja duha v vašem podjetju.

Brošura vam bo pomagala govoriti namesto vas. Vi se boste stranki na kratko predstavili, nato pa ji boste prepustili besedo. Prelevili se boste v odličnega poslušalca. Brošura pa bo opravila svoje delo. Pa tudi stranka vam ne bo očitala, da je večino časa govorila ona.

Brošura je tudi odlično orodje, da se izognemo občutku, da o sebi nismo povedali dovolj in da nismo česa pozabili.

Ko se boste lotili izdelave brošure, pazite na obliko in vsebino. To naj bo predstavitev vašega podjetja. Vendar naj ne bo klasična, z navajanjem vseh tehničnih lastnosti od prvega vijaka pa do končnega produkta. Naj bo predstavitev, ki predstavlja vaše razmišljanje, razmišljanje vaše ekipe, energijo, izzive, vrednote,  vizijo, dosežke, …. Skratka  orodje, ki gradi zanimanje, občutek varnosti, vrednosti. Občutek, ki ga stranka potrebuje, da nam lahko zaupa. Občutek, da ji bomo stali ob strani, ko nas bo najbolj potrebovala.

Vsekakor pa naj nas ne zanese, da bomo govorili samo o sebi, kot branjevka, ki nam prodaja fižol. Mi znamo, mi mislimo, mi smo, mi bomo, …. Raje nagovorimo kupca, se pogovarjajmo z njim. Povejmo mu, da ga razumemo. Povejmo mu, zakaj smo drugačni in vredni zaupanja. Opišimo koristi in ne lastnosti. Lastnosti kupec že pozna, saj se je predhodno že pozanimal.

Ko uspemo zgraditi zaupanje in ustvariti vrednost, naredimo še dober zaključek. Kupca povabimo k akciji. Zaključku navadno namenimo najmanj pozornosti, čeprav gre za enega najbolj ključnih elementov. Pogosto tudi pri prodaji ne naredimo zaključka. In naše spletne strani ter oglasi so pogosto brez pravih zaključkov (nikjer ne najdemo npr. gumba Kupi, pošlji povpraševanje, pokliči, naroči brezplačni vzorec, …). Zato se tudi ne zgodi akcija, ki jo želimo. Ker tega jasno ne povemo. Povejmo kupcu, kaj in kako želimo, da naredi.

Torej, ne prodajajmo. Raje ustvarimo zanimanje. Zgradimo zaupanje. Povejmo, da bomo pomagali  poiskati rešitve. Dave McClure (op.p. Dave McClure je podjetnik in ugleden poslovni angel s sedežem v San Francisco Bay Area. Je ustanovitelj in vodja poslovnega inkubatorja 500 Startups. Pogosto ga označujejo kot super angelskega investitorja) je zapisal zanimivo in še kako aktualno misel: »CUSTOMERS DON`T CARE ABOUT YOUR SOLUTION. THEY CARE ABOUT THEIR PROBLEMS.«

 

 

Aljoša Naglič

Podjetnik, Vrtnarstvo Naglič d.o.o.

aljosa@naglic.co

P.S. Da se ne izneverim samemu sebi, vas vabim k akciji. Prosim vas, zapišite komentar, mnenje, kritiko, na moj članek.