Dovolite, da vam predstavimo – TOTALNI MARKETING. Gre za poslovno idejo ali koncept, ki ga lahko uporabimo kot učinkovito orodje v prizadevanju za dosego poslovne odličnosti poljubne gospodarske družbe.

Pomen uporabljenih besed je povzet po Slovarju tujk, in sicer:

totalen – (nlat. totalis iz lat. totus ves, cel) ves, celoten, popoln, vse obsegajoč; totalna vojna – vojna, ki terja skrajni napor vseh sil in ki jo vodi kaka država z vsemi sredstvi, ne glede na medn. in vojno pravo; totalnost – (po)polnost, celotnost

marketing – (angl. kupovanje in prodajanje na trgu) tržništvo, celotni tržni mehanizem,nnačrtovanje in usklajevanje investicij, proizvodnje, prodaje in propagande s potrebami in možnostmi tržišča

 

Kljub razlagi pojmov, naj takoj na začetku poudarimo, da nikakor ne gre za kakršnokoli ofenzivno tržno strategijo. Niti ne za karkoli iz obsežnega arzenala taktik, metod in prijemov za osvajanje potencialnega kupca oz. tržišča. Pri vsem naštetem je namreč pozornost osredotočena na eksterno okolje gospodarskega subjekta. V našem primeru – ravno nasprotno. Osredotočamo se na interno okolje družbe; te iste družbe, ki si prizadeva doseči poslovno odličnost. Jasno je, da v končni konsekvenci, vendarle gre za tržni uspeh, za prodajo, skratka za realizacijo gospodarskih koristi. Seveda, pa  v ta namen moramo najprej zgraditi poslovno odličnost, kot notranji, kvalitetni temelj družbe.

In prav to je izhodišče za uporabo orodja, ki smo ga poimenovali TOTALNI MARKETING.

 

Kako pričeti?

Kako pričeti z gradnjo poslovne odličnosti poljubne gospodarske družbe?

V teoriji in praksi je mnogo utečenih poti  in vse so vredne svojega spoštovanja. V našem primeru bomo postavili izhodiščno tezo: Družba je odlična, če so njeni ljudje – odlični. Pri tem, pa imamo v mislih obravnavo posameznikov, ki tvorijo kolektiv družbe.

Ali je konkretni posameznik, ki ga opazujemo, odličen? Če ne, kakšno je njegovo splošno ovrednotenje? Kaj sploh ocenjujemo?

Takšna in podobna vprašanja so v domeni pristojnih vodilnih delavcev družbe, ob možni asistenci kadrovske stroke. Običajno gre za ocenjevanje delovnih rezultatov posameznika v minulem obdobju ali za preverjanje njegovih kompetenc glede na zahteve delovnega mesta.

Vse s ciljem gradnje odličnosti; v smeri (še) boljših bodočih rezultatov posameznika, kakor tudi v smeri dodatnega usposabljanja ter večje kompetentnosti.

Koncept totalnega marketinga poudarja naslednja vprašanja:

–          Ali je delo konkretnega posameznika (sploh) potrebno za prodajo tržnega produkta družbe?

–          Na kakšen način je delo konkretnega posameznika povezano s prodajo tržnega produkta družbe?

–          Ali se konkretni posameznik, (vključno z nadrejenim(i)), zaveda povezanosti svojega dela s prodajo tržnega produkta družbe?

 

Zadnje vprašanje bi morda kazalo zastaviti tudi takole:

–          Ali se konkretni posameznik zaveda, da je uspešnost prodaje tržnega produkta družbe, pogojena in odvisna od njegovega dela?

Vprašanje je jasno in verjamemo, da ga je mogoče slišati marsikje v okviru kadrovskih pogovorov; problemskih sestankov ali pa v smislu direktnih opozoril vodstvenih delavcev: »Zavedajte se, da ….!«

Kljub temu, pozornemu opazovalcu ne uide, da v številnih primerih vsakdanje gospodarske prakse, tega zavedanja preprosto – ni.

Pričakovali bi, da bo zavedanje o povezanosti med posameznikovim delom in uspešnostjo prodaje,  na ustrezni ravni, tam kjer je to najbolj očitno. Recimo v prodajni službi. Žal, se vse prevečkrat soočamo z dejstvi, ki kažejo, da temu ni tako. Pomislimo na osorne komunikacije prodajnih referentov, po telefonu; počasno (če sploh) reševanje reklamacij; nespoštovanje dogovorjenih dobavnih rokov; nenatančnost pri realizaciji prodajne akcije, in še in še…

Takšna in podobna ravnanja gotovo ne pospešujejo prodaje. Nasprotno – zavirajo jo.  Če bi se akterji tega zavedali, vključno s posledicami, lahko s precejšnjo gotovostjo trdimo, da bi ravnali drugače, ustrezneje.

Če zavedanje o korelaciji med delom posameznika in prodajo artikla družbe, ni samoumevno niti v prodajnih službah, kaj lahko pričakujemo na ostalih funkcijskih področjih družbe?

Pravzaprav, prepričajmo se sami in poizkusimo vprašati. Recimo čistilko upravne stavbe: »Gospa ali je sploh potrebno, da čistite? Bomo zaradi tega kaj več prodali?

Ali recimo, sprehodimo se v računovodstvo in vprašajmo delavko, ki pravkar vnaša podatke v glavno knjigo: Gospa, ali res morate vse te podatke evidentirati? A se bo zato poznalo kaj na prodaji?

Odgovori nas sicer lahko presenetijo, je pa zelo verjetno, da posamezniki ne bodo znali povezati svojega dela s tržnim produktom svoje družbe. Ali je to sploh pomembno?

Je pomembno! Koncept totalnega marketinga namreč narekuje povezanost kolektiva družbe, ki prodaja svoj produkt na trgu. Produkt je torej skupni imenovalec individualnega dela vseh posameznikov ter razlog in smisel individualnega dela  v okviru kolektiva družbe. Posameznik se mora zavedati »marketinške dimenzije« svojega dela, če hoče napredovati k lastni odličnosti (delovnega prispevka v družbi), kakor tudi prispevati k odličnosti družbe, nasploh.

Koncept totalnega marketinga temelji na splošni človekovi potrebi, da dojame smisel; na ravni zaposlitve v gospodarski družbi, pa vzpodbuja posameznike, da ozavestijo smisel svojega dela, kot nepogrešljiv del v skupnem tržnem produktu. Isti cilj vzpodbuja sodelovanje, hkrati pa daje sinergijske učinke, ki so tem večji, čim višji delež zaposlenih nam uspe animirati.

Pri tem ima posebno odgovornost direktor družbe (vodstvena struktura). Ob predpostavki, da se zaveda potenciala, ki ga predstavlja koncept totalnega marketinga, mora poskrbeti za sistematičen pristop ter koncept tudi konkretno uveljaviti. (več o metodah – avtor sestavka!)

Nagrada je velika: Delavci, ki se bodo »videli« v tržnem produktu družbe bodo samoiniciativno iskali poti k odličnosti tekočega dela, kakor tudi napredovali v inoviranju delovnih procesov. Vodstvo jim bo pri tem ustrezen feedback za pozitivne učinke, tako na ravni posameznikov, kakor tudi družbe.

Koncept totalnega marketinga se uspešno afirmira v marsikateri odlični gospodarski družbi. Seveda ne v vsaki, ki se kaže kot odlična. Totalni marketing živi predvsem v tistih, ki svojo odličnost gradijo na spoštovanju slehernega zaposlenega v družbi, cenijo njihov delovni prispevek, s tem pa sproščajo ustvarjalni potencial, ki družbo dviguje in krepi na vseh področjih.

 

 

Bojan Rus

Poslovno svetovanje, vodenje, izobraževanje – Bojan RUS s.p.
Sovretova pot 2, 2250 PTUJ; e-mail: x.bojanrus@gmail.com
mobilni telefon: 031 666 121