Predstavitev preobrata

V predhodnih dveh člankih (V stranke usmerjen razvoj 1. in 2. del) sem pisal o tem, kako se stranki približati in kako jo razumeti, da bo sprejela naš proizvod. Seveda ji mora rešiti njeno težavo. Ni pa nujno. Kakšne težave rešujeta facebook ali pa youtube ali pa na 1000-če drugih aplikacij…? O tem več v prihodnjih člankih.

V današnjem članku se bom osredotočil na primer preobrata, ki ga bom skušal razložiti kar na svojem primeru.

Kot mnogo drugih, smo tudi v podjetju Vrtnarstvo Naglič prepoznali nujnost vzgoje rastlin na ekološki oz. bio način. Vendar pa mi motivacije nismo našli v trendu, temveč se je to zgodilo kot odgovor na negativne posledice, ki jih je na meni pustila uporaba fitofarmacevtskih sredstev (FFS). Zato smo začeli v naš proizvodni proces uvajati alternative, ki so sicer bile uspešne, vendar se FFS-jem nismo mogli povsem izogniti. Sta nas pa vztrajnost in želja, da pridemo do učinkovite in povsem naravne  vzgoje okrasnih rastlin in sadik zelenjave, pripeljali do Efektivnih mikroorganizmov (EM). Ker smo bili pri delu nad rezultati uporabe EM pozitivno presenečni, smo se skupaj z našim dobaviteljem odločili, da proizvode, ki so nastali tekom proizvdnje, ponudimo tudi našim strankam.

 

Slika levo: EM pripravek za zaščito rastlin (Zdravko); Slika sredina: vzgoja z EM; Slika desno; klasična vzgoja brez EM

Zakaj vam to razlagam in kakšno povezavo imajo EM z naslovom tega članka? Na zgornjem primeru vam bom poskušal razložiti, kako smo se v našem podjetju lotili v stranke usmerjenega razvoja.

Zadeve smo se lotili malo drugače. Nismo začeli z oglaševanjem. Odločili smo se, da naše kupce razvijamo z modelom, ki deluje. In sicer od ust do ust. Naše stranke želimo razvijati v smeri naših storitev in produktov, ki so ekološko naravnani in imajo zato višjo dodano vrednost. In so za človeka ter okolje popolnoma neškodljivi. Pravzaprav opravljajo funkcijo revitalizacije oz. oživljanja zemlje, ter uničujejo patogene mikroorganizme in sledi kemije, ki se pojavlja v tleh in na rastlinah (chemtrail, sledi škropiv, kisel dež, …).

Se nam je pa pojavila velika dilema. Kako kupcem, ki so na vsakem koraku zasipani z informacijami  gigantskih podjetij, ki tržijo pogosto zelo škodljiva »super« škropiva, na enostaven način razložiti, da nekaj, kar je narejeno na biološki osnovi, deluje prav tako dobro, pogosto pa celo bolje kot strupeni kemični »zvarki«. Če greste v apoteko, da bi odpravili plesen ali gnilobo z vaših rastlin, vam ne bodo ponudili EM ali kakšnega drugega ekološkega proizvoda, ampak kemični pripravek, ki bo svoje delo sicer opravil, vi pa vašega paradižnika zagotovo ne boste pojedli s takšnim užitkom kot bi ga, če bi pojav rešili na za človeka neškodljiv način.

Naša strategija pri reševanju zgoraj opisane dileme je bila, da vzgojimo vsako stranko posebej, saj sami trdno verjamemo v delovanje naših proizvodov. Razmišljali smo, kako bi to, kar se da najbolje, naredili. Kot naročeno, nas je takrat poklical novinar Jane, ki je slišal za naše delo in rezultate. Napisal je članek, ki je bil zelo odmeven saj je generiral izjemen odziv bralcev, ki so postali naše stranke.

Te nove stranke, naši prodajalci, prijatelji, znanci in vsi drugi, ki so spoznali našo zgodbo, preizkusili proizvode in bili navdušeni nad njihovim učinkom, so postali naši earlyvangelisti¹. Začeli so širiti informacijo naprej. Zavedamo pa se, da to še ni dovolj za uspeh proizvodov na trgu. Potrebno bo vložiti še veliko časa in truda. Potrebovali bomo še najmanj leto ali dve, da nas bodo kupci sprejeli  in razumeli, za kaj pri tej zgodbi gre.

 

Slika: Razvojni cikel od ideje do trga

Je pa dejstvo, da takšen način v stranke usmerjenega razvoja dviguje ceno in vrednost naših proizvodov  v očeh stranke. In to ni zdaj več samo neka dejanska vrednost ali pa višja kakovost, pač pa nekaj več. Gre za zaznano vrednost (op.p. perceived Value). Zaznana vrednost je tisto, kar želimo dvigniti v očeh kupca. Tega pa ne moremo doseči na enak način, kot to dela preostala industrija, v primeru naše branže, preko kemije. Pač pa skušamo zaznano vrednost doseči po poti, ki smo si jo zastavili. Ker želimo biti drugačni od ostalih. Iskali smo diferenciator. In našli smo ga. Sedaj mu skušamo slediti.

 

Aljoša Naglič

Svetovalec

Energos d.o.o.

aljosa.naglic@energos-svetovanje.si

 

 

 

Opombe: Earlyvangelisti¹, ali vizionarji. To je najbolj pomembna skupina kupcev. Skupina ljudi, ki je kljub temu, da proizvod ni končan in testiran, le-tega pripravljena kupiti. Vidi potencial in je pripravljena tvegatim da reši svoj problem.  Ima denar, da lahko proizvod kupi.