Gre za zgodbe in tukaj ni prostora in mesto »klasični« prodaji. Zgodbe in informacije, ki so za javnosti, potencialne kupce, dobavitelje … relevantne, uporabne in zanimive. Predvsem pa znajo vplivati na čustveno plat nagovorjenih javnosti. In odločitev za sodelovanje, nakup je le še vprašanje naših osebnostnih veščin in sposobnosti v neposredni komunikaciji prodaje.
Prispevek je namenoma pisan z dveh zornih kotov. Kot »odločevalci, razvojniki, strategi …« bomo uspešni le, ko bomo razumeli in izhajali iz potrošnika, našega kupca. Potrošniki nis(m)o vedno le na »lovu« za dobrinami, s(m)o tudi željni informacij, takih, ki nam omogočajo vedeti, poznati, razumeti in znati. Ko vemo, kaj naši kupci, poslovni partnerji … iščejo, jim take vsebine ponudimo. Svetovanje je vedno in povsem kredibilna vsebina. Ljudje potrebujejo in potrebujemo nasvete, priporočila … Kadar nam jih podaja izbrana organizacija, njen strokovnjak, ji zaupamo toliko bolj.
Kadar želimo le preprost odgovor na zastavljen izziv, ki ga nakazuje naslov prispevka, le tega zapišemo kot »Lastne (medijske) vsebine, lastni kanali«. Le tako lahko nadziramo, merimo uspešnost, analiziramo odzive in učinkovitost vsega kar komuniciramo. Ponujajmo zgodbe in vsebine. Najbolje, da najprej v naših, lastnih medijih. Le ti so lahko elektronski ali tiskani.
Vsakdo, ki je potoval z letalom Adrie Airways se je srečal s tiskanim medijem v žepu sedeža pred seboj. Organizacija ve, da imamo na letalu čas in tako nam ponudi lasten medij. V njem so vsebine za katere verjame, da nas zanimajo. Podobnih pristopov se poslužujejo tudi prodajalci avtomobilov. Vse bolj izdajajo lastne tiskane medije. V določenih situacijah jih prejmemo na dom ali se z njimi srečamo na prodajnih mestih. Ko obiščemo salon vozil, tiskovino prejmemo kot prodajno orodje, a v njej so večinoma le zgodbe, razlage … Podobno je tudi v turistični panogi in še mnogo drugih. V pisarno prejemamo lasten medij podjetja, ki skrbi za varovanje. Organizacije ustvarjajo lastne tiskane medije, še več njih pa ustvarjajo v elektronski obliki.
Tako so informacije, ki zanimajo potrošnike in ciljne javnosti, lastni mediji ter zgodbe in razlage trije smiselni odgovori na v naslovu zastavljena vprašanja.
Zakaj je to smiselno tudi, mogoče predvsem za mala podjetja? Kjer so lastniki in vodstvene strukture načeloma sestavljene iz števila ljudi kot je prstov ene roke. Ker so zgodbe bolj avtentične, lažje se jih poenoti na skupni imenovalec, v osnovi lažje dosežemo, da celotna organizacija živi, zaposleni živijo, kar tudi sporočamo. Načeloma organizacije te velikosti že same po sebi izhajajo iz »zgodbe posameznika«. Tukaj se tudi najlažje vpliva na komunikacijo s potrošnikom, da postane in odide kot kupec.
V velikih organizacijah je veliko aktivnosti sistematiziranih, načeloma tudi komunikacija s potrošnikom. Ljudje na drugi strani sledijo v naprej zapisanemu protokolu. S tem se izgublja ena od vrlin, opazovati in oziroma predvsem poslušati potrošnika, mu pomagati k nakupni odločitvi ter zadovoljstvu tudi po opravljeni aktivnosti. Ko smo kot kupci zadovoljni, le takrat se zvesto vračamo.
Velikost organizacije pa v določenih primerih ni pomembna. Za vse velja, da tistega ki ne komunicira s trgom, na trgu praktično ni. V komuniciranju pa je zelo pomembno, da izpostavljamo relevantne informacije in vsebine, ki nas izpostavljajo. Odgovarjajo na vprašanja in zanimanja ciljnih javnosti oziroma javnosti, ki jih nagovarjamo. Kot potrošniki pa bomo vedno preverjali katera organizacija in/ali blagovna znamka sporoča verodostojne informacije in katera nam bo prodala želeno.
Pričujoča vsebina izhaja iz spoznanj in lastnih izkušenj na trgu ter priporočil stroke in primerov slabe ter dobre prakse na trgu. Določene informacije so lahko tudi iz javno dostopnih virov. Vsebina je zapisana v preprostem jeziku. Namenoma, da jo res lahko razume kar najširši krog bralcev. V praksi opažam, da se odgovorni v večjih podjetjih zavedajo pomena komunikacijske stroke in njene vloge v organizaciji in na trgu. Jo tudi poznajo, razumejo in izvajajo. Cilj pa je, da prispevke in s tem stroko, razumejo tudi odgovorni v s.p.-jih, mikro in malih organizacijah ter vsi, ki upravljajo blagovne znamke.
Aleš Aljančič
Adverso d.o.o.
